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家装品牌 两手硬家装

品牌

什么是品牌?通俗一点说,能够让客户指名购买的,就叫品牌。两手硬的老板做梦都想做到这一点。

带着这个梦想,两手硬装饰公司的老板曾九江先生来到了老鬼谷策划。

那个时候,两手硬公司还不是现在的名字,它原来的名字叫“江艺”,一个非常美好的名字。

咨询开始,老鬼谷还是老一套,先解决定位问题。

咨询师问 :现在公司的的业务是家装还是工装?

曾总答:都有。

咨询师问:各占多少比例?

曾总答:家装占80%,工装占20%。

简单一问,第一个问题就解决了。曾总的公司应该把工装去掉,只选择做家装。去掉工装以后,虽然感觉上市场小了,但公司的掌控力能够得到提升。

所以,江艺的定位是做“家装公司”。

但是,光有定位还不行,还必须要找出与别的家装公司有什么不同。

咨询师问:现在业主们在装修时最在乎什么?

曾总答:最在乎品质。

咨询师问:品质有哪些方面构成的?

曾总答:有两个方面,一个是设计方面符合业主的个性需求,一个是施工方面要注重质量和工期。

咨询师总结道:也就是说,要想让客户满意,你们必须“设计”和“施工”两手都要硬?

曾总立马表示:对!

咨询师又问:业主还在乎什么?

“价格”。与曾总一块来的李总说道。

“是不是所有的客户都要求降低价格呢?”咨询师继续问道。

“也不是”。

通过上面的一问一答,大家搞清楚了下面的一个基本事实。

客户大体上分两类,一类是有钱的,他们想把房子装修的好一点,因为不懂装修,不知道应该花多少钱,所以压价是为了怕花冤枉钱。另一类是没钱的,他们压价就是为了省钱。这两类客户的需求不同,所以要求的产品和服务也就不同。如果选择高端,则成本高报价就高,当然装修效果也好;如果选择低端,则成本低报价就低,当然装修效果也不如高端的好。如果公司只服务于某类客户,则服务流程和标准就容易制定,也容易检查;如果不能确定客户类型,则无法确定服务流程和标准,没有流程和标准,当然也就无法保证质量。

所以,公司应该把上面的两类客户分开,只选择其中的一类来做。

咨询师分析完,便要求曾总做选择。曾总说,现在大客户小客户通吃,新房子旧房子都装,一旦去掉其中的某类客户,恐怕业绩会有影响。

咨询师说:尽管这两类客户都有装修的需求,但需求的侧重点不同。如果你只选择一类客户服务,你就会更好地满足这类客户所侧重的需要,你的公司就会脱颖出来,慢慢地就会形成品牌。所以,你们一定要根据自己的“掌控力”做出选择。

曾总一听就明白,说:“我选高端”。

“好!”,咨询师高兴地说,“那就把人群定位在社会精英”。

至此,江艺公司的身份定位就很清晰了:为社会精英做家庭装修。

身份定位确定以后,按照老鬼谷企业导航理论,还必须找个特点。接下来,咨询师给曾总等讲了一下特点的重要性。

所谓特点,顾名思义,就是特殊的点,也就是你的品牌与众不同之处。没有特点的品牌,根本不能称作品牌。有特点,才能喊出去让人知道,没特点你喊什么?硬喊客户也不动心。所以,品牌规划的第一要务,是定位;定位以后的第一要务,是找到一个特点。

那么,江艺的特点是什么呢?

对于高端人群来说,家庭装修是很重视个性品味的。而要显示品味,就必须要根据居住者的个性设计。可是,综观整个家装界,几乎所有的公司都是不重视设计的。如果江艺能够强化设计,则一定会受到精英家庭的瞩目。但是,如果光打“设计牌”,有可能造成江艺是设计公司的误会。

根据人心人性,我们不难推出,高端家庭对设计和施工这两项都是非常重视的,如果我们把特点定位“两手硬”,则很容易被业主们理解和接受。所以,江艺的特点就找到了,这就是“设计和施工两手都要硬”。

有了特点之后,还要看品牌的名称是否好用。给品牌起名字,其实很简单,满足“好记,有意思”这两条就可以了。因为既好记又有意思,就一定好传播,而品牌的名称不就是为了好传播吗?

从上面的观点看,“江艺”这个名字就不符合“好记有意思”的要求。

怎么办?是改名还是不改?这个问题又是摆在曾总面前必须解决的问题。

“‘江艺’用了七年了,如果改名的话,会不会对业绩有影响”?曾总担心地问。

咨询师答:一定有影响,但不是越来越低,而是业绩会越来越多,关键是看你改个什么样的名字。

“那要起个什么名字”?曾总试探地问。

“有个现成的名字你敢用吗”?咨询师反问道。

“两手硬”。

“啊,直接用这个名字?”曾总感到惊讶。

“对”,咨询师斩钉截铁!

看着曾总狐疑的表情,咨询师讲出了理由。

两手硬,既是公司的名字,同时,也给公司的发展和管理指明了方向。这是一个让人刻骨铭心的名字,因为如果知道了两手硬,而没有去找两手硬装修,总会让人感到心里不踏实。

名称确定之后,接下来就要考虑广告语了。

设计广告语,实际上就是把特点编成一句话。对于两手硬,应该打什么样的广告语才能引起人们关注呢?

老鬼谷最终给出的广告语是:两手硬家装,先让你喜欢,再让你喜欢。

很显然,老鬼谷没有将两手硬定位为“放心级”的品牌,而是要让品牌升级,成为“喜欢级”的品牌。

先让你喜欢,指的是设计方案展现出来的效果;再让你喜欢,指的是完工以后实际感觉到的效果。

这个广告语,如果打公交车体广告,人们不议论才怪。

日后的事实证明,公司更名以后,从2016年元旦召开员工誓师大会开始,到2017年,两年的时间,业绩每年都翻一番,在2018年的誓师会上,公司将业绩目标定在了一亿三千万。现在的两手硬公司,已经成为一个在业界颇有影响力的装修企业。现在,公司的总部大楼已经装修一新,海珠分公司和佛山分公司也相继开业,品牌形象如旭日东升。

不仅品牌能够深入人心,更主要的是,两手硬的文化已经深入到员工的骨髓里,深入到客户的骨髓里。若想了解两手硬的文化是如何确定的,请到“文化策划”中浏览。

文化

两手硬家装公司的原名为“江艺装饰”,一个非常美好的名字。老板曾九江是个大气爽直的帅哥,因为心中的梦想与老鬼谷结缘。

老鬼谷首先为曾总公司改了名字,把“江艺装饰”变更为“两手硬家装”,因为“江艺”没有意思,而“两手硬”的意思是设计和施工都要硬。

品牌定位为“家装公司”,特点就是“两手硬”,属于“喜欢级服务品牌”。广告语为“先让你喜欢,再让你喜欢”。

品牌确定以后,老鬼谷为两手硬梳理了全套的企业文化。按照老鬼谷理论,企业文化主要由下面几部分组成。

一、宗旨、使命、愿景

二、核心价值观

三、广告语

首先是宗旨,宗旨也就是“初心”。尽管老板们创办企业是为了赚钱的,但你不能“喊赚钱”,企业必须站在“道德的至高点上”向客户或员工喊话,给公司的行为提供不可抗拒的理由,从而让客户和员工支持公司正义的事业。

为了让老板们更清晰地了解文化的作用,我们先来给企业文化下个定义:能够对员工或客户起感化作用的文字叫做企业文化。

述定义有三个关键词:文字,感化,员工或客户。解读一下就是说,第一企业文化必须有文字,心里有但没有写出来的不是企业文化;第二是说文字必须有感化人的作用,遵守应该的道德底线比如“诚信经营”之类不算文化;第三是要感化的对象是员工或者客户,对于既不是员工又不是客户的人,无需有感化作用。

回过来继续研究宗旨。一个企业的能力总是有限的,因而企业不可能什么事情都干,企业必须根据自己的“掌控力”选择做事的“阈值”。阈值就是做事的范围。如果掌控力大而选择做事的阈值小,则浪费资源;如果掌控力小而选择做事的阈值大,则企业必然失败。那么应该如何判断掌控力的大小呢?

一般来讲,如果你的企业做的好,就可以认为有掌控力,反之,就不具备掌控力。比如两手硬装饰,有三个阈值,第一是家装公司,第二是工装公司,第三是家装和工装合在一起的装修公司。原来的江艺选择的是第三个。江艺有没有掌控力呢?就看它做的结果如何。江艺从2000年开始创办,到2015年,5年时间,业绩做到一千多万,这对很多小公司来说,是个不错的成绩,但对于曾总来说,与他的目标相差太远。所以,不够好就可以理解成掌控力不够。如何才能提高掌控力呢?最简单的办法就是缩小企业做事的圈子。也就是说,不干工装了,缩小为干家庭装修。因为家装和工装需要的专业方向不同,所以扔掉一类能使公司更专业,管理起来也更有方向感。这就是为什么两手硬选择做家装的原因。

家装,看起来简单,实际上是个复杂的概念。比如,别墅是家装,高层小高层楼房也是家装,多层旧房改造也是家装。同样是家装,但所要求的设计及施工工艺还有材料选择差别很大,如果上面的活都接,势必造成管理上的混乱,客户对品牌的感受一定不会好。

原来叫“江艺”的时候什么档次的活都接,现在不行了,现在改为“两手硬”,什么样的家庭需要两手硬?当然是别墅、高档社区这样的有钱人的家庭。有钱的人需要生活空间好一点,他们不像旧房改造的穷人在乎省钱而不在乎生活品质。如果我们给有钱的人群起个名字叫做“精英家庭”,那么两手硬的服务人群就确定为“精英家庭”这个圈内。

这样,两手硬就有了两个圈子,一个是“做什么事”的圈子,一个是“为什么人”的圈子。连起来,就是两手硬的宗旨:

为精英家庭创造优质家居生活空间

把这句话写在公司接待台后面的文化墙上,岂不一眼就看明白公司是做什么的。

写到这里,老鬼谷不由的感叹:现在多少企业连宗旨也没有呀!

宗旨虽然解决了企业诞生的意义,但仅有宗旨是不够的,接下来企业还要有使命。根据老鬼谷理论,使命就是“用什么方法,弥补什么不足”。不能弥补行业不足的企业是可有可无的。

对于家庭装修来说,眼下整个行业一片混乱,夸张点说,几乎所有的业主在装修完后都要生一肚子气。为什么?因为这个行业缺乏有效的管理,导致无序竞争。如果有企业能够摸索出一套行之有效的管理方法,并且率先垂范,给其它企业做出榜样,慢慢地这种不好的状况不就改变了吗?这个领头羊应该由谁来做呢?对于两手硬来说,你不站出来承担这个责任你准备让谁承担呢?两手硬既然从事了这个行业,难道你不打算弥补这个不足吗?

是的!两手硬应该以“舍我其谁”的胸怀来承担这个责任,这就是两手硬必须要完成的历史使命。

所以,两手硬的使命也就渲然纸上了:坚持两手抓,确保两手硬,为改变家装行业现状而努力奋斗!

把这个使命写在公司办公区最显著的位置,多么令人鼓舞啊。

接下来就是愿景了。

所谓愿景,就是企业的愿望并且同时也是客户的情景。

愿景=我们的愿望+客户的情景

那么,两手硬的愿景是什么呢?有人会说,两手硬要打造业界第一品牌,但这不算愿景,因为这虽然是“我们的愿望”,但却不是“客户的情景”,第几品牌都与客户无关。经过与曾总讨论,大家一致决定将愿景描述为“让品味在两手中展现”。这样的愿景太撩人了,“两手”是方法,“品味”是要求,“展现”是目的。九个字中三个关键词,既是我们的愿望,又是客户的情景,超级棒!

让品味在两手中展现!

把这句话写在洽谈区,不把客户“勾死”才怪。

宗旨、使命、愿景,构成了一个企业的主题框架结构。宗旨是起点,使命是方向,愿景是目标。

起点和目标,也就是说宗旨和愿景,这两个都是非常好理解,也不涉及方向问题。但是,使命就不同了,使命本身就是企业行动的方向,如果不制定一些基本原则,企业就有可能跑偏这个方向。而一旦跑偏,使命也就完成不了啦。

为让企业不偏离发展方向而制定的一些基本原则,就叫“核心价值观”。

通过与两手硬公司的骨干一起讨论,最后找出四项基本原则作为公司的核心价值观。这四项是:

坚持以服务于精英家庭为专业方向;

坚持以体现居住着品味为设计目标;

坚持以落实规范化施工为管理要求;

坚持以按时无污染交工为承诺底线。

把这四句话写在员工办公区,时时提醒员工注意。再加上公司外边的广告语,“先让你喜欢,再让你喜欢”,整个文化体系清晰、亲切、感人,怪不得到过两手硬公司的人都说,这个公司太有文化了。

不错,一个伟大的公司,就应该有伟大的文化支撑。没有文化,便没有信仰,没有信仰,就容易成为事业的叛徒。

下图:接待区氛围。.

下图:企业发展历程。.

然后是企业文化宣导。下图:年终表彰大会。.

下图:春节联欢活动

下图:方墉老师为公司做企业文化年度宣导。

凡是到过两手硬公司的人,无论是业主还是厂商,无不被两手硬的文化所震撼,不少客户感叹道,这个公司太有文化了。

文化也直接为企业带来了业绩。通过企业文化的宣导,员工们意气风发,斗志昂扬,紧紧抱定“两手都要硬”的服务理念,得到了广大业主的一致好评。大家争相介绍客户,业绩从2016年的“每年”一千多万,飙升到2018年的“每月”一千多万,这在整个装修业不景气的情况下,不能不说是个奇迹。