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达斡发展战略

一、立案背景

2018年8月31日,青岛孙总和胡总专程前来老鬼谷,就达斡润滑油全案策划事宜与老鬼谷咨询师进行了磋商。

达斡是上海润立得材料科技有限公司名下的品牌,目前品牌旗下共有两类产品:一类是合成润滑油系列;一类是名叫“智能修复王”的润滑油添加剂。

上述产品在2016年时,就已经正式启动市场,着手招商。但由于没有完善的营销模式,公司招商工作和代理商销售都陷于停顿状态。

代理商着急,公司也着急,于是孙总想请老鬼谷进行整体策划。

本来,达斡还不满三年,不符合老鬼谷立案的条件,但孙总的人格魅力打动了老鬼谷,老鬼谷破例接受了策划任务。

二、市场调研

9月31日,双方签订策划服务合同。两日后,老鬼谷就组建了以谭宇为组长的项目组,并且由一世老鬼方墉亲自主持市场调研,调研内容如下:

1、进口润滑油品牌调研

2、国产润滑油品牌调研

3、加油站润滑油销售调研

4、汽修厂润滑油销售调研

5、汽车后市场润滑油销售调研

6、汽车销售网点调研

7、汽车俱乐部调研

8、洗车店调研

9、车内装饰门店调研

10、商场超市调研

11、三家国产润滑油营销模式调研

12、存在的或死掉的汽油添加剂调研

13、存在的或死掉的机油添加剂调研

14、硫、钼、二硫化钼理化性质及应用调研

15、达斡代理商销售情况调研

16、轿车车主调研

17、运输公司调研

调研刚开始时,项目组都认为达斡项目具有极强的竞争力。可没想到的是,本以为很快就能完成的调研,却花费了比其他项目更多的时间。其中有时候心灰意冷,有时候又激情澎湃。心灰意冷是因为“润滑油市场的竞争就是品牌知名度的竞争”;激情澎湃是因为“还没有形成润滑油添加剂这个品类市场”。

厘清目前错综复杂的情势,进行果断正确的判断,从而为达斡找到一条清晰的发展思路,就成为这次调研的核心诉求。

三、六大假设

假设一、润滑油市场,基本上被壳牌、美孚、嘉实多等国际品牌所瓜分,国产品牌很难在市场上占有一席之地。

车主们在选择润滑油时为何只对国际品牌青睐有加?首先,国际品牌的效果确实好、有口碑,其次,国产品牌即使也有效果好的润滑油,也没人敢相信。没有人愿意被一瓶小小的润滑油毁掉自己的爱车。

假设二、大品牌的市场细分已经到了按车定制的程度,表现出了很强的专业性。

如果只是单纯的垄断了市场,不够聚焦,那国产品牌可能还有打专一牌的机会。但润滑油市场发展至此,国际大品牌们都已经做到了按车定制对应的润滑油,有的甚至是一款车一款油,如此高的专业度,我们连模仿都很难做到,更别说超越了。

根据老鬼谷“五气”图:

老鬼谷营销策划

五气图中第三口气就是“对手弱”。可是,就润滑油而言,我们面对的是非常强大的对手,由此我们根据假设一和假设二得出一个很关键的结论:达斡润滑油不能卖。

根据假设一和假设二,得出结论如图:

老鬼谷营销策划

假设三、在汽车后市场上,出现过很多“汽油添加剂”之类的产品,但都没有推广起来。

“汽车(汽油、机油)添加剂”之类的产品非常之多,但为什么没有能被人叫上名字来的?因为有的已经死掉,有的没死也仅仅在垂死挣扎。由于这些产品的推广失败,给汽车“添加剂”埋下了阴影。一提到添加剂的时候,车主们甚至于不愿意弄清楚是什么添加剂就加以拒绝,几乎普遍认为“添加剂”这个东西用在汽车上就是骗人的。

假设四、“机油添加剂”产品,听过的人少,使用过的人更少。

大品牌中没有找到做机油添加剂的,小品牌中很多,但没有专做机油添加剂的,所以可以从侧面反映出,“机油添加剂”这个品类没有被接受。这就导致两个后果,第一,没有人会主动去购买“机油添加剂”;第二,如果硬性推广,市场教育的成本会非常高。

假设五、从理论上讲,机油添加剂是用来弥补机油成分的不足的,可是人们不认为机油存在什么不足。

在普通人的理解中,只要选择了大品牌的优质机油,就不会出现什么问题。即使出现了问题,也是机油本身品质不行,换个质量更好的就行了。

从假设三、假设四、假设五可以看出,机油添加剂好像不符合第一口气“有需求”。所以,我们得出第二个结论:达斡智能修复王这个添加剂不好卖。

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假设六、达斡智能修复王试销后的效果明显。

从三个代理商处我们得知:达斡智能修复王他们自己也用了,也给别人用了,效果很好,并且一年多来也没有发现有什么副作用。既然有效果,就说明目前的机油是存在着不足之处的,而“智能修复王”正好能弥补这个不足。有不足,就要弥补,所以,添加剂“智能修复王”还是应该卖。

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既然有这么好的效果,又为什么卖不好呢?老鬼谷边调研边存疑,提出了如下困惑。

四、若干困惑

困惑一、效果好的标志是什么?

首先排除的是省油。虽然使用机油添加剂可以长时间不换机油,但是如果为了省油,又要多买一样东西。多一个使用步骤,就会导致“省了油增加了麻烦”。这样其实就扯平了,所以也就不会购买了。

困惑二、“智能修复王”修复的是什么?是保护?还是修复?这是个语焉不详的产品名。因为不了解,所以引发不起购买欲望。

困惑三、既然二硫化钼有这么好的作用和效果,是什么原因合成油厂家不在成品油中添加这个东西而要等着别人另外再添加呢?是因为成本太高还是因为技术太难?

困惑四、如果有其它未知的原因,成品油无法实现添加剂的效果,那么为什么那么多的大厂家不生产添加剂呢?

困惑五、假设这个市场能够做起来,那么达斡的核心优势是什么呢?是原料资源还是技术水平还是工艺设备?达斡凭什么拥有这些优势?

困惑六、孙总是个集团公司,有很多项目可以做,但达斡这么难卖仍然坚持做下去,这里面到底有着怎样的情怀?

上面的这些困惑,必须在本案中一一解开。

五、策划方向

在上述假设成立的前提下,老鬼谷得出结论,只能推广一个产品:达斡智能修复王。

其他的产品必须全部砍掉。

所以,本战略只是研究添加剂的推广和销售问题。

根据老鬼谷理论,要想把营销搞好,必须先确立好品牌和文化。品牌是实现战略的工具,而文化则是占领市场的理由。

老鬼谷策划方向图示

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六、品牌

所以,在营销战役前的第一步,就是规划品牌。那么,具体到达斡身上,应该从哪些方面进行品牌规划呢?

根据老鬼谷理论,要想塑造一个犀利的品牌形象,必须要从特点、名称、产品线、画面、广告语这五个方面来规划。

品牌形象五要素图示

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第一个方面:品牌特点

一提达斡,就要让人知道这是润滑油添加剂,而不是润滑油。将它加入润滑油中后,能够让润滑油和添加剂的优势互补,改善润滑的环境,减少磨损,延长发动机寿命。当一个人买了一辆新车之后,首先想到的就是如何从磨合期开始就保护自己的爱车。如果车旧了,这种欲望就会大幅度降低,所以将来要在新购人群中加大推广力度。那么就要面向这些人群喊出特点。

对于新购人群来说,他们最关心的是爱车的发动机不受到任何伤害。如果让他们知道,二硫化钼的性能就是让发动机免受磨损的,他们就一定会特别关注。但是,因为是新车,不是特别相信的东西,他们不敢添加,甚至于连试一下他们也不敢去试。这就产生了一对矛盾:旧车不重视与新车怕风险之间的矛盾。同时,因为是新车,添加了好不好也无从比较。但旧车就能解决比较的问题。虽然人们对旧车的保护欲望没有新车高,但如果有好的产品,他们还是愿意试用一下的。如果旧车愿意添加,并且使用得好,当他换新车之后肯定还会使用。所以,添加剂最精准的目标是旧车准备换新的人。

那么,使用达斡添加剂的好处是什么呢?

从以往老顾客的使用效果上看,最显著的好处就是“增强动力”,而这又恰恰是二硫化钼的本身属性决定的,所以,只要我们在营销时把二硫化钼的作用原理用浅显易懂的方式表达出来,一定能够来打动顾客。但是,这需要起个煽情的名字。

综上所述,达斡添加剂最明显的特点就是保护汽车发动机,原理就是二硫化钼的属性,而我们营销最主要面对的人群就是准备换新车的旧车主。

达斡品牌特点图示

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第二个方面:品牌名称

达斡,是这个产品的注册商标。这个名字起得非常好,原因是它非常形象地表达出了产品类别。按汉语拼音的解释,达有“到、通”的意思,这里可以理解为“无所不到、无所不通”,即“到处都有”的意思。斡,本意是有柄的搅勺,这里是指掺加、搅拌、均匀的意思。合起来,就是“加进去,无所不到”。

但是,这个名字只是在物理层面很形象,在功能层面则无法让人产生联想,消费者还是不清楚是做什么用的。所以,还要起一个副品牌名,以强化消费者的印象。

通过推理比较,老鬼谷决定采用孙总的创意,将副品牌定名为“第三动力”。之所以称为第三动力,乃是因为汽油为第一动力,机油为第二动力,如果添加剂能增加动力的话,不就是“第三动力”吗?

这个名字是根据特点而起的,与达斡结合起来,真乃绝配。美中不足的是,“第三动力”暂时不能注册为商标。不能注册的原因不是因为已经有了,而是与其他人相近。武汉有一家公司,注册了“第二动力”,但是他们没有实际使用。根据商标法,有申请在先和使用在先两种情况。首先,我们可以申请“第三动力”,哪怕被驳回,我们有了申请在先的证据,武汉那家公司以外的其他公司也就无法注册了。其次,武汉的“第二动力”虽然申请在先,但我们“第三动力”使用在先,商标局就难办了,最后一定会批给我们,这是有很多先例的。退一步说,哪怕永远批不下来,我们也只是个产品名,并没有侵谁的权。

那么,“智能修复王”还能不能用呢?不能用!无论孙总对这个名称多么钟情,都不能用,因为名字中看不出具体作用,甚至连什么品类也看不出来。

所以,这个原来的“达斡智能修复王”,应该改名为“达斡,第三动力,机油添加剂”。达斡是品牌名,第三动力是功能名,机油添加剂是品类名。

老鬼谷营销策划

这个新的定位,一目了然。以后宣传的都是这个。至于产品LOGO,让设计师美化一下即可。

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第三个方面:产品线

因为是添加剂,所以必须要有一定的比例,按照5%的添加量,根据润滑油的瓶装量设计添加剂的瓶装量,满足轿车类的即可。

实际上,“第三动力”的产品就一种,其产品线就是不同的几个包装规格而已。

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第四个方面:画面

为了便于宣传识别,要设计一个经典的广告画面。画面内容要体现“达斡,第三动力,机油添加剂”的品牌形象,并且要足够大气吸引眼球,要让消费者被这个画面吸引,忍不住多看几眼。一个成功的广告画面,不一定会马上刺激消费,但目的是让目标顾客看了之后,会刻意留意我们的产品,当再一次接触到达斡时,他们会眼前一亮,发现自己见过。人都是会对自己知道一点但不完全知道的东西感兴趣,我们要的就是让他们在第二眼见到达斡之后,就对达斡产生浓厚的兴趣,这就成功了。

这项工作在策划的第二阶段“道具”制作中完成。

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第五个方面:广告语

单纯的画面过于抽象,人们也难以直观的看出其中的所以然。所以在画面中,要有广告语,画面配上广告语,有语言有形象,更加利于传播。

广告语暂定为:爱车用达斡,减摩添动力!

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根据先立后破的原则,如果想到更好的广告语,则改用最好的,如果没有想到最好的,这个就是最好的。

七、文化

所谓文化,就是“有文能化”。有文,就是要把企业的宗旨、使命、愿景及核心价值观都写出来;能化,就是写出来的东西能够感化员工或顾客。

一个企业,不能什么事情都干,老板需要挑选能掌控的事情来做。确定了企业做什么之后,就要大大方方地喊出来。对于达斡来说,因为发现机油减摩效果不理想的问题,而使用二硫化钼添加剂就能解决,所以,我们才去做二硫化钼添加剂。达斡也不是非用二硫化钼不可,如果能够发现更先进的材料和技术,达斡就会立即将其应用起来。达斡也不是非做添加剂不可,只因为达斡发现,只有这样做才能更快速、更普遍地让广大车主受益。所以,使用最先进的材料和技术来改善润滑油的性能,这才是达斡真正要做的事。

那么,达斡可以服务的对象有哪些呢?从目前来看需要使用机油添加剂的对象有:机械机油、航空机油、轮船机油、汽车机油、柴油车机油、小轿车机油、大货车机油,等等。如果是这些对象都能添加的,人们就会质疑其专业性。所以,哪怕是都可以添加,我们也要舍掉大部分对象。

分析一下上述对象,我们可以发现:机械油添加剂成为不了硬需求,飞机航空器又掌控不了,做柴油车显得太低档。所以我们只选择做小汽车和烧汽油的大货车,也就是说,达斡专门是为汽车改善润滑效能的。

这个目标定位从理论上讲是可以的,既能瞄准小轿车人群,又能针对运输行业批量销售。

但是,随着调研的深入,我们发现,“改善动力”是一个未被唤醒的需求。大多数人不认为添点东西就能改善动力。所以,真正能让人动心的,还是“保护车”。保护车是一个没有明确标准的概念,因此,我们需要建立一个标准,那就是——保护车还要从动力方面和更换机油的时间方面去认知。

什么车需要保护呢?私家车,尤其是私家小轿车。这样,就要从服务对象上将大货车去掉,以求客户更精准。

去掉大车以后,就剩下私家小轿车的概念了。因为是私家的,因为是小轿车,所以车主喜爱,车主喜爱,就可以打情感牌。事实上,像达斡这样的产品,不打情感牌,不用煽情的手段先让车主关注,他们根本就不去关注效果逻辑。如果能讲明原理,不试用也应该能带来销量。所以,达斡的宗旨应该变换一下手法,从煽情入手。具体文字是:达斡爱车,我爱达斡。

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这个极似广告语的宗旨,写在主文化墙上,上面是达斡的LOGO,是可以让员工和客户有所触动的。

一般来讲,企业刚刚创立的时候,有宗旨就可以了,这样更聚焦,使命和远景都已经隐含在宗旨之中。但是,企业中有一个非常重要的方面,就是“核心价值观”。核心价值观就是自己给自己定出的基本原则,并以此框定企业行为不至于跑偏。核心价值观属于“后文化”的内容,将在本案终了时给出。

八、营销

对于达斡的营销,实际上是要解决三个环节的问题。第一个环节,是如何让人知道的问题;第二个环节,是知道后如何让他行动的问题;第三个环节,是使用者如何持续使用的问题。

营销三大环节图示

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第一个环节:“四网联动”,让人心动

对于第一个环节,我们要撒下四张大网。第一张网,是“天网”,即利用互联网传播;第二张网,是“地网”,即利用社区地面广告;第三张网,是“人网”,即通过参与其他各种地面沙龙、培训会的形式进行推广;第四张网,是“场网”,即与各种汽车买卖维修装饰渠道合作,以及与协会组织、企业培训机构合作,在他们那里摆上达斡的专用展销货架宣传。

营销第一环节图示

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第二个环节:两步蓄力,让人行动

第二个环节,就是积淀营销实力,但这不是一时半会能够完成的,需要投入大量的专注和力量,并且一定要打结实,因为这将是达斡将来爆发的地基。

具体的做法是什么呢?

首先要积累案例,同时制作精美的《达斡案例集》。没有事实佐证,说得天花乱坠也口说无凭。当客户通过第一个环节开始关注达斡之后,他们接下来想知道的就是达斡的产品究竟做得怎么样,这时,如果我们能抱出厚厚的一本《斡案例集》,把以往的成功经历以及客户见证都放在里面,用事实说话,这样的气势一定会让人震撼,同时让人对达斡的产品效果充满期待。有期待就会有行动。为便于客户添加,我们要选择若干汽修厂作为合作伙伴,让客户添加时省心省钱。

接下来最关键的,就是对所有销售人员进行培训,从“范语”和“话术”两方面进行强化训练,以实现转化客户的目的。“范语”就是“规范性用语”,也就是“无论什么人对什么人都要这么说”,对达斡机油添加剂而言,就是产品的原理、使用方法、好处和效果。“话术”则是根据不同的客户采用不同的对话方式,也就是培养销售人员察言观色、知人善辩的能力。“范语”是标准,绝不可以擅自变动,而“话术”则灵活机动、看人下菜,一手抓“范语”,一手抓“话术”,两手一起抓,客户的心一定会被撩拨得蠢蠢欲动,不买都不行了。当然,培训师在其中扮演着幕后的重要角色,需要慎重选择和培养。

第三个环节:提升幸福感,持续购买

通过前两个环节的营销之后,新客数量是可以稳步上升的。但如果客户买了第一次,就没有买第二次的欲望了,那品牌也无法做大,就像黑瞎子掰玉米,一边掰一边扔,手里永远没有积累。经验证明,要留住老客户,必须从四个方面入手,如图所示:

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其中,如果达斡的产品足够好,前两项应该不会成为我们的重点。就目前的达斡机油添加剂而言,最需要做的,就是第三点“搞活动”。

通过活动,将顾客有机地组织起来,让他们分享感受,提升他们的幸福感,继而持续消费。比如车友会、汽车保养沙龙分享等,目的就是传达出达斡的理念“达斡爱车、我爱达斡”。让人们看到,达斡对汽车性能的关心。同时,会使用添加剂的人,也是真正爱车的人,这样的分享交流会,他们会很愿意参加,还可以在其中找到志同道合的伙伴。这种活动给客户带来的幸福感,一定远远高于做一次促销。

想起达斡,客户就自然从心底衍生出幸福感,如果成功达到这个目的,那还愁客户不会持续购买了吗?

九、营销组织建设

达斡要从两个层面解决营销组织的建设问题:一个是公司层面的,一个是代理商层面的。

公司层面上,要建立三个部门:第一个是网络部,第二个是招商部,第三个是代理商维护部。网络部的任务是通过公司官网、博客、社区、头条、公众号等互联网手段,传播达斡的理念,介绍达斡的原理及作用,刷新舆论,并发布招商信息等;第二个是招商部,负责确定全国各地的市级代理商以及他们的分销商;第三个是维护部,负责对各地代理商的业务培训以及解决他们的商务纠纷。

代理商层面上,也要建立三个部门:第一个是渠道部,第二个是活动部,第三个是客户维护部。渠道部负责所有渠道的开发合作,并且负责县级代理商的开发;活动部负责与培训机构、协会组织等合作;维护部负责顾客关系的维护及案例收集。

十、代理商政策

为了让更广泛的人群参与进来,达斡实行三级代理制:第一级为省级代理,第二级为市级代理,第三级为县级代理。

代理商条件及回报如下:

一级代理首批提货额为60万以上,3.8折供货。需要组建5人以上的渠道团队,5人以上的活动团队,5人以上的维护团队。

二级代理首批提货额为20万以上,4折供货。需要组建3人以上的渠道团队,3人以上的活动团队,3人以上的维护团队。

三级代理首批提货额为10万以上,5折供货。需要组建3人以上的维护团队。

以上各级代理商按任务完成情况给与提货额30%的广告支持。

上面的代理政策貌似三级,实际上只有第二级,也就是市级代理。

十一、定价规则

成本价÷0.9=出厂价。这是公司正常的十点利保障。

出厂价×4=零售价。为便于控制价格,实行全国统一零售价。

零售价×0.4=代理价。市级代理4折提货。

假设成本价为P,那么,可用如下表格表示:

老鬼谷营销策划

十二、代理商管理

达斡成功的关键,不是招商,而是让代理商存活下来。对于这个新品类来说,招商不难,但是让代理商存活下来异常困难。对于老代理来说,如果单枪匹马地推销,如何才能让车主相信?如果让代理商组建团队,销量上不去怎么养人?这就进入了一个悖论:没团队不好卖,不好卖不建团队。

那么,究竟先有团队还是先有业绩?显然要先有团队。根据这种逻辑,招商的时候重点要看重代理商是否愿意组建团队。为了确保团队的组建,在签订代理合同的时候要缴纳一定数量的团队组建保证金,同时还要在合同中注明没有组建团队的取消广告费支持。另外,总部还要派遣维护员驻点办公。全部代理商实行“中心”统一管理,按照“过程成果化”的要求管控代理商。

对于积极配合的代理商,公司可以重金聘为城市经理、省级经理或大区经理。优秀者还可享受公司股份。

十三、员工管理

管理机制五项图示

老鬼谷营销策划

第一项:工资级别

将来达斡的维护员数量很多,结构复杂,需要对维护员的薪资做出规划。拟实行8级工资制。

1级工资 3000元

2级工资 3500元

3级工资 3800元

4级工资 4300元

5级工资 4800元

6级工资 5400元

7级工资 6000元

8级工资 6600元

以上1、2级为初级,3、4、5、6级为中级,7、8级为高级。

维护员一律签订三年期的劳动合同,试用期为半年。试用期维护员,适用于初级标准。

上述工资每半年评定一次,表现较好的给与升级。立功受奖者可直接升级。

第二项:职务补贴

职务分为四级:

第一级:城市经理。城市经理负责一个代理商的工作。职务补贴为500元。

第二级:区域经理。区域经理负责若干个代理商的工作,职务补贴为1000元。

第三级:省级经理。省级经理负责一个省的代理商工作。职务补贴为1500元。

第四级:大区经理。大区经理负责若干个省的代理商工作。职务补贴为2000元。

以上职务的晋升按《三三进位制》执行(详见本战略第十四条),当不再任职该职务时,职务补贴相应取消。

第三项:岗位津贴

岗位津贴适用于特殊岗位人员,包括但不限于维护人员。这些人员由于工作性质,需要补助差旅费、交通费、误餐飞、通讯费等,届时公司可根据具体情况制定。

第四项:奖罚标准

根据“人品”表现,对员工进行奖罚。奖罚实行“预定值”和“模糊值”两个标准,预定值由部门掌握,模糊值由“天才”掌握。

第五项:业绩报酬

维护部和招商部一样,也是要吃业绩的。业绩报酬主要体现在两个方面,一个是业绩提成,一个是利润分红,企业可根据实际情况制定标准。

十四、三三进位制

所谓三三进位制,就是三个同岗位的人进行比拼,连续三个月第一名的,升一级工资,升一级职务。

为什么要至少三个人比拼呢?

低于三个人就不可能存在竞争。如果是一个人,不用多说,那两个人就不能互相竞争吗?答案是不能。根据老鬼谷对人心人性的研究,如果只有两个人,就存在互相包庇的可能,从管理的角度讲,只有三个人,才能横向比较。

当三个人已经无法满足业务需要了怎么办?那就增加人手呗。之前已经升级了的员工,这时就成为了重要的领导力量。

十五、推广中心

在本战略第十二条“代理商管理”中,提到过“中心”的 概念。中心,就是“达斡品牌推广中心 ”包括 “南方推广中心”和“北方推广中心”两个中心。以长江为界,南方中心设在广州,北方中心设在黄岛,上海为总部,总部不参与运营。两个中心是比较思维的产物,一是地域比较,二是思想观念比较,三是管理手段比较,四是业绩销量比较。

为什么要这样设置呢?简单的分析一下这四点比较思维就明白了。

第一点,地域比较。我们的国家地大物博,北方和南方差异巨大,不论是季节气候、地势地貌还是城市规划,都大相径庭。在制定具体可落实的执行计划时,要根据南北不同的特征,对症下药,才有可能找出最贴切的方案。

第二点,思想观念比较。南方对新鲜事物接纳度高,北方淳厚重情讲究传统。所以两方线上线下的营销活动都应该入乡随俗,找到当地客户最喜欢的方式,才能更好的打动人心。

第三点,管理手段比较。面对的市场不同,主要的员工组成也不同,所以采取的对应管理手段也不同。

第四点,业绩销售。南北市场接受度以及经济发展的差异,会很明显的反应到销售业绩上,这是客观存在的差异,如果都用同一套标准来要求,容易造成不公平。

所以,充分考虑到地域差异和落地执行,双中心设计是具有明显的先进性的。

十六、中心预算

总部负责研发、生产、发货、货款管理,以及对双中心人事的管理。

中心管理架构如下:

天才1人,负责中心招商及主持中心的工作。

鬼才1人,负责维护部的工作。

法才1人,负责统计、考核、奖罚等工作。

以上人员组成中心的领导班子,计3人。

中心部门设置如下:

网络部:文案1人,设计1人,推广员1人,客服1人。计4人。

招商部初定3人。

维护部初定10人。

每个中心暂编20人。

人员工资平均5000元,每月10万。年120万。房租年30万。网络推广费用年20万。一年总费用约为170万。另加先期投入做样板市场的钱预计130万,大约要投资300万。

当然,可以先成立‘’北方推广中心‘’。

就是先成立一个,也需要300万。不准备好300万,就不要轻易开打。至于能回收多少,我们不知道,所以我们要做好一年的资金安排。

这是一场豪赌,不知孙总能否下这个决心。

十七、未来前景

我们在电话访谈代理商的时候,三个代理商无不言之凿凿地说产品确实很好,这才是老鬼谷判断这场硬仗能打的根本原因。老鬼谷认为,只要是好产品,就应该能够推广起来。但因为消费者教育需要时间,一时半时成不了气候。

但,只要方向正确,快点慢点总是会走向成功的!

如果孙总决定尝试,最难的就是迈出第一步。第一步是什么呢?

第一步是把两个中心所在的试点市场做起来。试点起来之后,利于培养市场干部,利于招商,利于引进风险投资。

达斡第三动力,是我们的方向,不能把这个方向跑偏。所以,我们要为公司确立四个基本原则,作为我们的核心价值观。这四个核心价值观是:

坚持面向汽车不动摇

坚持机油添加不动摇

坚持厂商联手不动摇

坚持社会营销不动摇

被小轿车市场接受之后,大汽车市场照样会接受。今后,达斡还可以生产机械油添加剂等。慢慢地,达斡也就成了气候。达斡成气候之后,就名副其实的占领了“添加剂”这个品类市场,实现品牌等于品类的至高境界。

达斡=机油添加剂

战略完