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全案策划案例

案例一 民昇财务发展战略

一、立案背景

广州民升财务服务公司是一家传统代记账机构,现有员工109人,属番禺区目前较大的代记账机构。

民升财务成立于2006年,是用最传统的方式一步步发展起来的,其合作客户主要分布在番禺区,到目前为止,客户保有量已经达到2000多家,且合作基础比较稳定。

民升的老板周娟女士不满足于现状,意欲凭借着十多年的成功经验向广东省内其它市场进军,决定以开设分公司的形式拓展业务。

在这种背景下,周娟来到老鬼谷策划公司进行咨询,并委托老鬼谷进行全案策划。

二、调查假设

老鬼谷接受委托以后,立即对代记账行业进行调查。调查从政府政策、企业需求、客户类型、服务内容、拓客办法、收费标准、发展障碍、行业趋势及主要竞争对手等方面全面展开,对行业的过去有了较为清晰的认识。

根据调研,老鬼谷对代记账行业有了几个基本的判断,因尚未得到理论上的论证,所以姑且以假设的形式给出。

假设一、服务对象相同

代记账机构服务的都是中小型民企。

假设二、服务内容大同小异

基本服务内容是“工商登记+报税记账”2项;附加内容是“商标注册+知识产权+著作权”3项(小型机构与别人合作);延伸内容是培训(前伸)和股权债权(后伸)2项。简单说,从服务内容上看,有的机构是前二(工商登记+报税记账);有的是前二加后三(商标注册+知识产权+著作权);有的在前二的基础上加头(培训)或加尾(资本);有的在前二后三的基础上加头加尾。总之,工商登记+报税记账是两项不可或缺的基本内容。

假设三、收费标准低

收费按一般纳税人和小规模纳税人加以区别。一般纳税人年收费在6000至8000之间;小规模一般在2000至3000之间,其它单项费用另计。

假设四、服务要求低

企业对代记账机构的服务要求很低,只要能省税,不出事,工作人员不与企业吵架,一般客户都能保持长期稳定。

假设五、纳客手段简单

工商登记引流+老客户转介绍是代记账公司两种基本的纳客手段。而工商登记客户来源以网站推广为主。

假设六、服务无特色

查阅了上百家网站,发现代记账公司除了“一站式”、“一条龙”、“一体化”、“管家”、“一对一管家”、“专属顾问”之外,就是“安全”、“社保局联合”之类,可以说,目前的代记账机构都没有品牌特点,至少没有发现有人把特点喊出来。

三、怪胎

代记账这个行业,从一开始就是为了应付税务而诞生的。改革开放以后,政策土壤催生了大量的小企业,这些小企业坐收坐支,公私不分,完全是一本糊涂账。加上中国特有的税收环境,税管员权利超大,关系搞不好就要多缴税。当时的老板都需要做假账,以实现不交税或少交税的目的。而要找个会做假账又与税局有人脉关系的会计是非常困难的,于是那些在单位退休的老会计就特别吃香,很多企业就返聘他们。因为当时老会计提出来不用到企业全日制上班,这样待遇就可以降低一些,企业当然也乐意。后来找他们的企业一多,他们揽的活自然也就多了起来,于是他们就自己再找助理帮忙,逐渐地,形成了公司的规模。这就是代记账行业形成的最初原因。因为当时都是人工做账,跑腿报税,所以收费没有现在这么低,大概只是比一个专职会计低一点。渐渐地,由于金税工程,也由于竞争所致,收费才到了今天探底的标准。

不管代记账公司的意图如何,企业老板委托记账的目的只有两个:做假账避税和省人员工资。可以说,代记账行业是应上面的两个需要而诞生的。这就出现了一个中国特有的怪胎,“合法的行业用合法的形式对抗合法的税收”。税局会怎么办?税局会反击。反击的方法之一就是进行“企业自行报税方法普及教育”,揭开报税神秘的面纱,让企业自己就能在网上申报税收;反击的方法之二就是优化征管体系,降低税管员权限;反击的方法之三就是加强税后稽查,金税三期与银行联网以后,一切资金往来都在“网络爬虫”的监督之下,让代记账行业风险频出,以此动摇企业老板的信心。

基于做假账意义上的代理记账终将会被瓦解,哪个机构能看到这个趋势,先行自己瓦解自己,哪个机构就能抓住先机,从容转型。

四、发现不足

由于记账行业的技术含量较低,只要能把客户抢到手,干活基本没有多大问题。所以各个机构都把管理的重心放在营销上。也就是说,现在少有人在服务内容及服务方式上进行创新。

本来营销的目的,是让客户发现新价值,可现在记账行业不是。现在,整个记账行业的营销实质就是为了多拉客户进来,实现“占有”的目的。占有,是为了谋生的需要,因此所有的客户都是他的上帝;而让客户发现新价值,是一种“创造”。创造是为了“弥补行业的不足”,从某种意义上说,创造者是客户的上帝。

民升财务之所以让老鬼谷策划,是想让老鬼谷帮助自己找到一条能够在行业里脱颖而出的道路,让“谋生型”的民升成为“事业型”的民升。

根据老鬼谷理论,事业型公司的标志,就是能够弥补行业的不足之处。所谓不足,就是有需要而没人能满足的那些方面。

如果《调查假设》中的六个方面成立的话,我们可以发现如下不足。


不足之一、没有人对新创企业进行财务启蒙

老板创业容易,懂财务难。老板的公司注册以后,自然就找了记账公司。本来应该在经营实践中,让老板多积累一些财务知识,可是,记账公司却完全忽略了这种需求。别说财务知识了,经营了好多年的老板都没有养成开发票的习惯。

也许有的机构会搞一些培训活动,但这没用,老板的财务知识只能从实践中积累。所以说,好的财务公司应该成为新创企业老板的启蒙老师。


不足之二、明明做真账不用多缴税,可记账机构就是不做真账。

很多新创企业,在优惠的税收政策下,企业是可以不交税的。甚至,很多新创企业在打造模式的过程中是亏损的。这个时候,企业是应该记“真账”的,一是企业营业额很低,不用交税,二是账面亏损的,可以在以后弥补。所以,对于初创企业来说,记真账反而更好。


不足之三、老死不与企业相往来。

记账公司做的账,虽然说是用来报税的,可是很多老板还是想知道每个月是如何报账的。可惜的是,企业除了年终获得一份看都不看的《汇算清缴报告》外,平时是拿不到任何财务报告的。其实老板们也很心虚,尤其是向税局交钱的时候,老板多么想搞明白呀,可是连个面也见不到。


不足之四、为了芝麻,丢掉西瓜

现在国家以及地方政府都制定了很多扶持政策,可是对税收也都有一定的要求。记账公司为了满足企业不交税或少交税的要求,导致因税额不足而丧失了这些政策,真是为了个小芝麻,丢了个大西瓜。


不足之五、让企业枕着炸弹睡觉

很多记账公司声称“绝对安全”,可是看看他们做的账,再对比一下企业真实情况,真是触目惊心。比如,账外千万级资金流转,公户内无钱入账;比如,非法购买增值税发票;比如股东长期白条借支公司资金;这些情况税局早晚会查出来,企业能说“绝对安全”吗?


不足之六、财务记账不能堵住企业漏洞。

业务复杂一点的企业,大多都有财务管理漏洞。那些找记账公司的企业,不愿意再花钱请管理会计做账了,因此一摊子烂账没人整理,导致企业资产流失。为什么记账公司不能帮企业解决这些问题?原因有三个,一个是钱收得少不愿意做;一个是记账人员水平低做不了;一个是假账不用做。

五、掌控力

欲弥补上述不足,必须要具备掌控力。

民升成立12年,一步一个脚印发展壮大,员工中不乏有八九年的老会计,虽然她们是做假账出身的,但是熟悉税收政策,了解各种类型的企业,业务基础较好。如果对客户实行差别对待,根据企业情况定制服务菜单,根据菜单制定收费标准,这样就可以一揽子解决上面的六个不足。所以如果民升能够从老员工中选拔出如下的三种人,民升就具备了这方面的掌控力。

一种人是咨询顾问。这种人是民升的灵魂人物,是为企业定制服务菜单的。从公司员工中选拔一些时间久、业务棒、年龄大、口才好的即可。

一种人是优秀的客服人才。在原客服人员中选拔优秀者即可。

一种人是分部管理人才。要弥补不足,必须就近服务,要就近服务,就必须设很多服务点,要设服务点,就必须有负责任的管理人才。这样的管理人才,只需要制定出一个选拔机制就可以产生。

上述三种人与营销人员不同,营销人员可以从外部招聘,但这三种人不能从外部招聘,只能从内部选拔,因为她们身上必须携带者民升的基因。

从目前民升人员的素质来看,民升机构完全具备转型的掌控力。

六、三种选择

通过上述分析,可以看出,摆在民升前面的路有三条。

第一条道路:原模式基本不变,只是在原营销团队的基础上,优化营销模式,制作营销道具,实现客户和利润双增加。

第二条道路:传统分公司发展模式。在广东省其它市场设立分公司,复制番禺经验,实现规模化发展。

第三条道路:创新发展模式。在行业内独树一帜,打出自己的旗号,拉动行业转型。

如果民升选择第一条道路,虽然可以保持稳定,但长远来看,终将会被淘汰。

如果选择第二条道路,则必须面临分公司管理的瓶颈,有可能分公司无法盈利。

如果选择第三条道路,对于企业来说,要有较长的接受过程,同时,无论是营销人员还是管理人员还是做账人员,都要有很高的素质,因此投入将很大。但是,一旦成功,将是巨大的成功,民升将由代记账逐步进入财务管理,不仅改变了自己,也会改变行业,这将是具有划时代意义的一次创新。

本战略,是为第三种选择而规划的。

七、品牌特点

所谓品牌特点,就是民升品牌与其它品牌相比,不一样的地方在哪里。

民升的价值在哪?就在于要弥补行业的不足。假设上面发现的不足是真实的话,那么,民升就要勇敢地承担起这个责任。

那么怎样通俗易懂地来表达民升要干的事呢?

说白了,就是企业需要什么民升就要提供什么。请注意,不是需求,而是需要。需要是未被唤醒的需求。有时候,企业是需要的,但是企业不会主动去寻求,这就是有需要没需求。财务公司能够对企业提供的服务,对于企业主来说,其认识还是肤浅的,财务公司要做的,首先是要改变老板们的观念。而要改变观念,靠说教是行不通的。最好的办法,就是让“无形的服务有形化”,让企业看得见摸得着。因此,必须对每一家企业拉清单。根据企业不同的发展阶段,定制不同的服务菜单。这个服务菜单上,完全指出企业真正需要的服务框架和内容,而不是目前提供的那些企业不需要的东西。所以,“按菜单服务”可以成为民升的特点。

当然,服务是要有成本的。不同的服务菜单,就要有不同的收费标准。老板不是怕花钱,而是怕花的钱不值。“服务菜单”没有“收费菜单”更让人敏感。所以,民升的特点改为“按菜单收费”更具有挑逗性。

你想看看你的菜单吗?就找民升财务吧。

八、品牌名称释义

按照老鬼谷理论,品牌名称必须要与品牌特点关联。那么,“民升”这个名字代表什么含义呢?

从字面解,民就是人民;升就是上升。联合起来就是“人民上升”。

如果这样解读,这个名字就不能用。

既然不能用,换个什么名字好呢?

如果真要换了名字,那么一个伟大的品牌就会被断送掉了。

下面才是“民升”的正解。

据《谷梁传》上的说法,古者四民,有士民,有商民,有农民,有工民。民升中的“民”字,就是特指“商民”,也就是今天的民企。

事实上,任何公办性质的企业,都不可能找人代理记账,只有民企,才可能成为代理记账机构的客户。也就是说,“民”代表了服务对象的性质。

在《易经》64卦中,排名第46位的,卦名叫“升”。坤上巽下,就是“升”卦。

升卦原文

升,元亨。用见大人,勿恤,南征吉。

象曰:地中生木,升。君子以顺德,积小而高大。

从卦象来看,小树苗在地下生长,需要顺着规律不断适应,才能慢慢地长成参天大树。意喻小企业要根据不同的发展阶段不断适应政策环境,才能壮大自己。

也就是说,“升”字的意思,就是希望企业节节高大,这不正是民升所做的工作吗?

其实,民升这个品牌名,就旗帜鲜明地表达出了自己的宗旨。

老鬼谷

九、民升宗旨

宗旨,就是事业开办者的初心。宗旨要明确回答两个问题,一个是为什么人,另一个是做什么事。

这实际上也是做选择。

有大企业,有中小企业,有初创微型企业,有发展缓慢的企业,有高成长性的企业。

有做假账,有做真账,有真假全做,有光报税,有报税带管理。民升的选择应该是:为高成长性的民企提供财务管理服务。

简洁一下,就是民升的宗旨:民升财务,用财务手段让民企提升。

所谓财务手段,是指应该根据企业需要确定账目的真假,而企业每个发展阶段的需要时不一样的,所以进一步修改,就成为民生的宗旨。

民生财务,强化企业每一步。

老鬼谷

宗旨要放在民升的主文化墙上,另外,为了强化宗旨,老板的办公室墙上,要挂一个牌匾:“允升大吉”。

老鬼谷

十、民升使命

对于财务机构来说,不是能力不够,而是企业出的钱太少;对于企业方来说,不是不认出钱,而是不知道应该出多少钱。如果有清单,企业知道要花多少钱,同时知道能办多少事,企业还是愿意出钱的。所以,“按菜单收费”实在是一个好方法。

在财务管理行业,很明显还没有领导性示范性品牌出现。而没有领袖的行业,必然是杂乱无章的。民升既然找到了自己的发展道路,就要为同业者做出表率,这才是弥补了这个行业最大的不足。

用“按菜单收费”的方法,去弥补了“没有榜样”的缺陷,这就是民升的使命。

民升使命:按菜单收费,做行业表率

独木不成林,民升一家撑不起来一个行业。所以行业需要表率,民升不做这个表率,让谁去做呢?

十一、民升愿景

民升的客户,一是新创企业,二是高成长性企业。这些企业分布在哪里呢?答案是创业园区。所以,未来民升要围绕创业园区做大文章。

要实现转型升级,就要靠近服务;要靠近服务,就要在离企业近的地方设立办公地点;要设立办公地点,就要在企业密集的地方。哪儿?还是创业园区。

想想吧,如果在广东省内,民升在每个创业园区都有办公地点,这不就是一个“地面云”的概念吗?要真到了那一天,民升的历史使命也就完成了。

所以,“地面财务云,民升在身边”就是民升的愿景。千万不可小觑这个愿景,一旦实现,客户之间都可以利用民升机构实现业务对接,会极大地助推企业提升。

十二、四大核心价值观

为切实做到不忘初心,实现使命,民生机构必须要遵循几个基本原则,以确保不跑偏。这几个基本原则构成了民生的核心价值观。

第一,坚持以新创企业为营销突破口

以广州市为例,2017年新增商事主体3.28万家,平均每天新增900家。这900家企业的注册,几乎都是由外包机构来完成。根据企业习惯,一般由谁注册,就由谁来做账。所以,民升公司必须打赢注册这一仗。

正是由于上述原因,在通过注册揽活这一块,竞争的也异常激烈。虽然我们没有绝对的胜算,但是能做到“平摊”也很不错。可是,现在我们做不到“平摊”,因为我们缺个入口,这个入口,就是公司网站推广。

第二,坚持以园区设点为发展主任务

民升在全省开设分公司的想法,是由来已久的。但是,分公司设在哪里,很有讲究。老鬼谷认为,把“分公司”或者“工作站”设在创业园区,无论是营销还是服务管理,都比设在别的地方要方便许多。

第三,坚持以菜单定制为收费新标准

按菜单收费,是民升区别于其它机构重要标识。新创企业的营销,给我们带来了大量的客源,这些客源都是低价进入的,但是,服务一段时间之后,企业在成长,必然需要新的服务菜单,新的菜单,自然会有新的收费标准。

第四,坚持以客户满意为资源再服务

民升的愿景,是要在广东省内实现地面云服务。所谓地面云服务,有两层意思,第一层意思是网点众多;第二层意思是通过民升这个“云平台”,实现客户与客户之间的资源对接。

十二、服务基点

民升的战略基点,是“按菜单收费”。

也就是说,决定收费标准的,是“服务菜单”。那么,决定服务菜单的是什么呢?是企业的实际需要。

而不同的企业有着如下不同的几种需要。

第一种,有执照尚未经营的企业

这类企业执照拿到手后处于“筹备期”,有支出无收入,但也需要报税。这个时候,企业如果找个专门的会计做账报税,每月几千块的工资,会感觉很不划算,所以才花上几百块委托记账公司代理报税。

请注意,这个时候,代理公司做的账是为了应付税局用的,这个账一般没有把企业筹备期的费用如实地做进去,因此这个账是“假”的。此时,无论是真账还是假账,反正都不用交税,企业也就懒得多管。

但是,既然是真假账都不用交税,记账公司为什么不做真账呢?

其实,在记账公司那里,永远都认为自己做的账是“真”的,因为“形式上”都是真的,企业提供给的票据都做上了,难道不是真账吗?可账面不能反映企业的真实情况,其实质还是假账。

问题还是出在企业方面。

初创型的企业,企业没有养成开票的习惯,所以,企业的很多开支也就无法做到账内。为什么不开票?认为没用,无所谓,怕麻烦。

真的没用吗?

这个时候,如果记账公司能够给企业讲清开票的道理,开票对企业产生的诸多有利之处,企业是不会不听从的。这就是本战略第四部分《发现不足》中提到的“财务启蒙”。

“财务启蒙”,就是对企业老板进行的财务教育。这种“启蒙”,不同于一般的财务知识培训。眼下,老板们太焦躁了,所有的培训对他们都起不到作用。只有遇到什么问题解决什么问题,才是真正的培训,我们把这种逐渐积累的培训方式,叫做“启蒙运动”。

“财务启蒙”对企业未来的发展很重要,但为什么其它的财务公司都不搞呢?答案是财务公司也怕麻烦。

真正的原因不是怕麻烦,而是收费低。

如果提高收费标准,记账公司就不会嫌麻烦了。

第二种,享受限额免税政策的微小企业。

这种企业在限额内享受免税,但如果超过了标准,就不能享受免税。所以,记账公司要用财务管理的思维指导业务收入的时间和方式,也就是说,要尽量将业务收入与免税时间吻合,从而做到合法避税。

第三种,能够享受国家扶持奖励的发展中企业。

这类企业符合国家或者地方政府的扶持政策,但是都会在税收方面有一定的要求,如果不了解这方面的政策,一味地去避税,则会因为纳税额的不足而导致无法申请到政策。所以,了解各行各类企业的税收及鼓励政策,以及欲获得这种政策对财务方面有那些要求,是代理记账公司必须要做的一项工作。

第四种,需要银行融资的企业。

银行需要的账本与税局需要的账本总是矛盾的。银行的数据越大越好,税局的数据越小越好。如何平衡这个矛盾,显示出记账公司的水平。

第五种,意欲进入资本市场的企业。

企业发展到一定的阶段,自然就想引进风投或者启动上市,这时候的企业,不仅不去省税,而且恨不得多交税。所以,这种企业的正规化管理特别重要。

综上,企业不同的阶段,对于账目的要求是不一样的,如果“千篇一律、一视同仁”,将严重地制约企业的发展,更别说推动企业发展了。

怎么办?最好的方法就是实行“个案定制”,也就是根据“不同企业的不同阶段”进行财务方案设计。

谁来设计?成立“大会计审案团”是最好的办法。

大会计审案团,由三人组成,一人为管理会计师,一人为税务会计师,一人为金融会计师。在民升公司,目前可以选拔出大量的税务会计师,从税务会计师中找到一些对企业管理感兴趣的,可以培养成管理会计师;从税务会计师中找到一些对金融感兴趣的,可以培养成金融会计师。但是,管理会计师和金融会计师胜任以前,必须要从外部聘请顾问。根据需要逐步设立若干个由“管理会计师”、“税务会计师”和“金融会计师”组成的“三人团”,由三人团制定菜单,然后交给记账会计执行就可以了。所以说,构建会计师“审案三人团”,是未来民升服务的基点。

十三、营销基点

所谓营销基点,就是看营销要在哪个方向上发力。

根据所卖的价值,我们发现,变化比较大的企业需求最大。这类企业,要么死的快,要么成长的快,总之变化比较大。

这类企业去哪里找呢?

调查发现,创业园区是这样的企业聚集的地方。“大众创业、万众创新”兴起以后,新创办了很多园区以及孵化基地,入驻的企业,往往有两个前途,一个是没有撑下来,死掉了;一个是发展壮大了起来。死掉的,一定还会有新企业进来租用原来办公的房子;发展壮大以后,需要的办公用房就会越来越多,园区无法满足,最后还得搬走。

如果民升能够认识到这个规律,在创业园区建立“会计站”,当企业死掉的时候,就能率先抓住后来的进入者,当企业迁走的时候,多数还是牵往新园区,民升可以将该企业“转站”到新园区的“会计站”继续服务。

所以,瞄准新园区,快速入驻新园区建立“会计站”,为企业就近服务,充当企业的财务部。

站里设立跟单人员,跟单人员对园区内的企业逐个摸排跟进,将“共用财务部”的理念贯彻到企业中,让企业感到既专业又方便,还省钱,企业自己找会计无论如何都做不到,还愁企业不动心吗?

所以,“把跟单建在站上”,应该成为民升的营销基点。

十四、管理基点

要打造民升品牌,必须强抓服务质量。而抓质量离不开监督。在为企业服务过程中,态度不好,业务不熟都会让客户失望。而这些我们无从得知。所以,必须建立一个强有力的部门进行事后监督,让客户可以直接向这个部门投诉,这个部门接到投诉之后,有能力立即“擦屁股”,同时具备“促改进”的权利,确保不丢失客户。

这个部门,可以叫稽查部,也可以叫维护部,总之,建立这样一个部门之后,我们就能随时发现问题并倒推管理。

所以,建立维护部,应该成为民升管理的基点

十五、小配套

要营销,就要有营销道具。

从某种意义上讲,营销就是摆弄道具。好的营销道具,拿出来一看客户就有感觉。那么,营销道具应该有哪些呢?

要让客户清晰,最好的方法,就是让客户看看给别人是怎样服务的,所以,民升要搞一套《民升案例集》,这是第一个道具。

当客户清楚他要的东西是什么之后,接下来客户担心的就是“民升能否做到的问题”。所以,民升应该把营销、服务和管理中的各种规定、原理、方法和奖罚标准编撰成册,形成一本《民升基本法》。《民升基本法》里,可以找到客户想要的一切答案。

以上是民升的两大核心道具,说是“小配套”,其实不小,应该成为民升的重要工程。

另外,还有公司官网建设,民升文化体系及文化墙建设,公司品牌手册等,也要作为营销的配套道具认真落实。

十六、大目标

连锁,历来都是大家认可的方式;直营连锁,更是大家认可的方式。如果民升按着本战略执行,实际上走的是一条“会计站直营连锁”的道路。这条道路解决了企业省钱和需要之间的矛盾,解决了小记账公司虽然就近服务但专业不够的矛盾,解决了地点更换后就不能就近服务的矛盾。这是民升做大做强的根本之路,也是记账不死、行业重生的根本之路。

这条路走起来很艰难,但唯其艰难,一旦成功,才能鹤立鸡群,成为聚焦品牌。

一年内,民升可以选择试点,三年内,民升模式便可遍地开花,五年内,民升将成为雄霸广东的区域性强势品牌。

到那时,企业就会慕名来找,营销已经变得不再重要;到那时,只要民生不忘省外发展,就一定能使广东成为铁版一块。

十七、启动资金

欲实施该战略,如果按一个站点试点,需要三个方面的资金投入。

第一个方面:团队工资

营销团队分总部宣传和分站跟单员两部分。总部宣传设五个岗位,文案1名、网络推广员1名,期刊编辑1名,客服1名,跟单经理1人。3名跟单员,共计8人。8人按每人每月5000元,半年计划24万元。另外包括一个前期管理会计顾问和一个金融会计顾问,半年两人需要12万元,两项合计36万元。

第二个方面:站点办公室装修房租

站点办公室一般为100平方即可。按每平方90元,半年房租不到6万。加上装修费办公桌椅6万元,计12万元。

第三个方面:广告费

网络推广半年6万元,园区广告费6万元,计12万元。

以上三个方面共计60万元。也就是说,民升如果舍得投资60万,就可以启动本战略。但如果想快速打造品牌,还需要首批100万地面广告投入,以后的广告费,在服务收入中按5%列支。也就是说,只要提供160万的启动费用,民升就能够实现成功转型,并且逐渐向品牌化、平台化、专业化、规范化迈进。



老鬼谷集团有限公司 2018年8月5日
案例二 雄丰物业发展战略

一、立案背景

惠州市惠阳区淡水街道白云二路190号有一座闲置的大楼,一共15层,每层面积为1100平米。地产商吴总,想把这座大楼装修改造成为办公楼,出租给中小企业办公使用。但是,在改造过程中应该如何进行功能划分,应该针对哪些目标人群,应该如何招商才能尽快实现寻租目的,应该如何管理才能让入住企业方便舒适并且获得发展,对于这些问题,吴总团队还不是太清晰,在这种情况下,吴总前来老鬼谷咨询。

通过双方真诚友好地沟通,吴总决定委托老鬼谷进行全案策划,老鬼谷欣然接受吴总的委托,并于2018年8月25日签订《全案策划合同》。

二、调研假设

老鬼谷于8月27日组成谭宇任组长的7人项目组,并委托地对地机构对中小企业创业领域进行调研。

通过调研,老鬼谷做出以下几个基本假设。

假设一

《公司法》修改以后,由于不再验资,再加上代记账机构的兴起,个人开办公司非常容易,最近几年成倍增长。以广州市为例,去年全年登记注册的企业已达到3.28万家,平均每天近900家。由此我们得出第一个假设:每个地区新增企业的注册量都非常大,如果写字楼向创业者出租小型办公室,招商不会有太大的问题。

假设二

“大众创业、万众创新”提出以后,全国各地都兴起了“创”字热。这“空间”、那“咖啡”如雨后春笋般地涌现出来。可是,三年以后,这些“创字号”基本上都偃旗息鼓了。由此我们得出第二个假设:如果没有其它产业支撑,普通人开办的“创客空间”无生存价值。

假设三

在政府创业政策的引导下,几乎每个园区都成立了“孵化器”,还有的在园区之外的写字楼里也成立了“孵化器”。在这些孵化器里,有的设置了针对个人办公的“卡座”,有的是针对小公司的几平方或者十几平方的办公室。按照当时孵化器主人们的想法,整买零卖赚差价,应该是个不错的选择。可现实并非这样,原来期待的“你刚走罢我方来”的情形并未出现,结果是即使算上政府奖励仍然亏损。由此我们得出第三个假设:孵化器盈利模式不成立。

假设四

从创业园区和独立写字楼的租赁情况看,租户的流动性非常大。一是因为企业倒闭了,一是因为企业规模扩大面积不够搬走了。而前者的数量远远大于后者。由此我们得出第四个假设:针对创业者的租赁很不稳定。

假设五

老鬼谷教育科技公司是针对创业者搞培训的,在长期的教育实践中,我们发现,来上课的老板的年龄大都30多岁,而且绝大多数都有过失败的经历,基本上都属于第二次创业。由此我们得出第五个假设:30岁左右,是创业者商业模式形成的关键年龄段。

假设六

通常情况下,那些干了十几年乃至几十年,企业仍然是棵“小老树”的老板们是缺少创新意识的,任何机构和个人针对这些老板们提供服务都是不明智的。

三、大趋势

自美国宣布对中国商品加征关税以后,中国政府针锋相对,宣布实行对等政策,也对美国商品加征关税,而且数额对等。所不同的是,美国针对的是中国的工业品,中国针对的是美国的农产品而已。

那么,贸易战会给中国经济带来什么影响呢?我们笨想一下,工业品加税了,价格自然就高,对美国的出口量也就减少。外销少了,本来就饱和的中国市场压力就会更大。久而久之,中国的企业就会大面积地减产、裁员、甚至于破产。大量的劳动力就会返回三四线城市。接下来,大城市的楼房就会空置。房地产的萎缩,又会让与之关联的60多个行业受挫,进一步导致失业加剧。

另一方面,我国是农产品的进口国,美国是农产品的供应国,大量的粮食和猪肉从美国源源不断地运来中国,现在这些东西减少了,国内的农产品价格就会大幅上扬,必然让老百姓掏更多的钱来维持生计。本来,在没有提高生活资料价格以前收入就很低,现在吃的喝的都涨价了,车贷、房贷还有各种计划中的消费,如何还能兑现?必然会出现按揭还不上、信用卡刷不出的普遍状况。

上面的两种情况,必然导致银行的存款下降,也必然导致收不回来的逾期贷款增加,银行还敢像过去一样继续放贷吗?显然不敢。银行的反应又会加重社会的恐慌,越恐慌,欠银行款的人也就越不愿意还款,越不愿意还款,银行就更不敢放款,恶性循环,金融体系会受到重创。

地方财政大部分来自于税收,税收大部分来自于中小企业,中小企业不景气或着倒闭了,地方财政也就必然缩减。

地方市政建设的资金来自于三块:卖地、财政、贷款。如果,地没得卖了,税收又减少了,贷款再不给了,地方政府原来的长线投资岂不搁浅,逾期收益也就不能兑现了。

另外,政府的运作费用,许多年来都是根据GDP的增幅6至7之间而设定的,如果有一天,GDP的增长低于5或者更低,政府就会穷得嗷嗷叫。

综上所述,未来的中国,出口、消费、投资,拉动国民经济的三驾马车都要严重受挫,使本来就举步维艰的中小企业更是雪上加霜。

上述这种状况,一定会出现吗?是的,一定会出现。因为我们斗不过美国人。道理很简单,美国印钱全世界通用,中国印钱国内通用,叫花子与龙王斗宝,岂有赢的道理。中国可以跟美国玩政治,甚至可以跟美国玩军事,独独不可跟美国玩经济。

若问这种状况会持续多长时间,那要看中国的态度,中国一天不认输,美国就会继续下去,因为美国要做的,不是自己的贸易保护,而是以贸易保护为手段,目的是迟滞中国的发展。

中国会认输吗?

在《厉害了,我的国!》的大力渲染下,中国人的大国情结与日俱增,中国人不再韬光养晦了,所以中国人输得再惨也不会轻易认输。因此这种贸易战就要持续地打下去,直到中国无力再战。如果你不信,看看美日贸易战日本惨败后的20年,日本是怎样度过的,而且别忘了,日本还是美国的盟友。

由此我们得出第六个假设:创业型园区或者创业型写字楼应该招揽30+的老板们入住办公。

所以,中小企业一死一大片将在所难免,这是悲剧,但也是机遇。一旦没死,就能活得更好。

四、吴总的心思

老鬼谷策划有个规矩,就是在策划之前尽量不去了解老板的想法,以避免框定住策划的视野,因此之前与吴总的会谈只是围绕在客观上的技术层面,没有涉及任何战略。

现在揣测一下吴总的想法:他是一个地产开发商,缘何要涉足写字楼的租赁业务?难道他发现未来地产开发不好搞了吗?抑或他发现了将来写字楼有可能大量闲置的商机?又或者他洞察了地方政府的担忧?

吴总究竟想干什么?是想通过这个楼的租赁赚上一笔还是想以本楼做尝试探索自己的业务转型?吴总找老鬼谷策划的目的到底是什么?

鬼谷子强调:替人谋划,要“中其心中所善”。如果按照前者策划,那简单得很,只需要把人招满,把房间全部租出去就算功德圆满,但有可能将吴总引入“你来我走,中间闲置”的怪圈;如果按后者策划,就担心吴总的掌控能力。所以,老鬼谷思前想后,最终决定采用“按后者策划,兼顾前者”的策划方针。

五、做客户的上帝

按照老鬼谷理论,“事业型”和“谋生型”企业的区别,就在于是否能够“弥补不足”。如果雄丰与别的租赁一样,那么雄丰就可有可无。既然可有可无,雄丰还要硬干,只能说是为了赚钱。一个为了赚钱的企业,客户为什么要配合你呢?

客户不配合,所以你才求他,这样的企业就是“谋生型”,这也是“客户是上帝”的原因所在。

但是,如果雄丰能够“弥补不足”,也就是能够向客户提供一种别人提供不了的服务的话,那客户就离不开雄丰了。这样,雄丰就成为了“事业型”的公司,从某种意义上来说,雄丰就成了特定客户的上帝。

老鬼谷 企业地位图示

六、敢问路在何方

现在流传着一句话,叫做“与人不和,劝人创业”。这句话从一定程度上说明了创业的艰难与风险。

年轻人七凑八凑,搞来一笔资金,开始圆起了创业梦。可理想与现实之间,总是有一段距离,眼看着“余额”已经不足,还没有找到盈利模式,这个时候创业者应该找谁?

还有就是,政府为了园区开发,率先盖了一批写字楼,但是盖楼容易却招商难。

目前,以广州天河软件园区为例,里面的一些写字楼,建成时间是2003年,可到楼里看看,一排排隔断、一间间的房子装修的整整齐齐,就是无人办公。政府要改变这种情况,应该找谁?

于是,我们就找到了两个不足点:一个是政府关注的拯救物业的机构品牌;一个是创业者关注的能够帮助自己的物业品牌。也就是说,“物业+机构”的组织形式,就是未来市场和社会真正需要的品牌。

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通俗点说,雄丰未来要做的,就是打造一个写字楼连锁品牌。类比一下,如果说万达是商业地产的表率,那么雄丰就要成为创业地产管理的表率。

七、品牌名称

广东话说,“不怕生错命,就怕改错名”。一个“好记、有意思”的品牌名称,决定了品牌的管理方向和传播能力。

根据前面分析的品牌内涵,我们认为雄丰是不能作为品牌名称的,因为它没有任何的实际意义。

这个名称,需要符合两个条件:一个是针对什么人,一个是要做什么事。而且,高明的名称,是要暗示不要明示,这样才能耐人寻味。

经过推理演变,老鬼谷为这个品牌起了一个新的名称:“而立公社”。

品牌释义

而立,语出《论语·为政》篇:“子曰,吾十有五而志于学,三十而立,四十不惑,五十知天命,六十耳顺,七十从心所欲不逾矩。”从这里可以看出,“而立”有两层意思:一是代指30岁,二是指事业立起来。

公社,百度百科上的解释是“有自己的经济或社会观点并生活在一起的团体”。

而立公社,就是30岁的创业者为了成功而结合在一起,建立并成熟自己的商业模式。

为了将来便于与地方政府合作,建议成立“深圳而立公社孵化器有限公司”,作为品牌的运营者。

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八、而立与雄丰的关系

雄丰物业,负责与业主签订物业租赁合同,然后将该物业的运营管理,移交给而立公社,雄丰物业和而立公社,一个搞物业服务,一个搞运营服务,形成双剑闭合的服务模式。

九、惠州而立公社

品牌试点工作,就从惠州市惠阳区淡水街道的这座楼开始。下面,我们为大厦做一下布局。

第一层为商业区。我们把大厦的大门开在西北方向,因为大门比较独立,所以一楼其它地方的商业分布要求无需过于严格,只要不是“低俗脏乱臭”的业态以及尽量不要餐饮即可。

二三四层为餐饮。其中,二楼为“快餐”,三楼为“客餐”,四楼为“慢餐”。这三层里面,除餐饮外,不可加入其它经营性业态,如足疗房、美容院等。

五楼为“而立咖啡”,是而立公社的办公场所及培训中心、会议中心、会客中心、咨询中心等。

六楼至十五楼为企业办公楼层。

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十、招商对象

办公楼层的划分标准,依据的是招商对象的选择标准。如果这个惠州而立大厦什么企业都可以进来,那这个品牌试点就一定遭遇失败。

那么,惠州而立大厦应该遴选什么样的企业入住呢?

老鬼谷认为,而立所要选择的企业,也要具备“弥补不足”的事业型特征。根据老鬼谷理论,弥补不足的形式有如下三个方面。

一、没有

目标对象需要,但目前没有人提供。这种产品或服务实际上是开辟了一个全新的品类,我们把这类企业称为“创造型企业”。

二、有,不好

目前市场上已经存在同类产品,但产品与服务有待于改进,我们把这类企业称为“创新型企业”。

三、好,不够

比如一些工艺品、玩具、动漫、广告以及影视制作等,需要不断地推陈出新,我们把这类企业称为“创意型企业”。

上述三种类型的企业,我们给它起个名字,就叫“三创企业”吧,所谓三创,

即创意、创新、创造。

惠州而立大厦乃至整个而立公社招商的关键,在于只引进“三创企业”入住。

十一、服务模式

欲塑造而立公社的品牌形象,必须用数字说话。这个数字,就是入住率、稳定率、成功率。入住率,就是物业开盘以后,在3个月内企业入驻的成数;稳定率,就是入住企业满18个月没有离开的成数;成功率,就是3年内,入驻企业能够持续盈利的成数。

上面这三个数字,如果比例较高,就能够形成可以推广的经验。尤其是成功率,是衡量服务模式是否成立的根本性标志。

问题是,建立怎样的服务模式才能提高成功率呢?

经过思考,结合老鬼谷近几年的实战经验,我们针对而立公社总结了一套新的服务模式,具体内容如下。

一、平台机构化

从整合资源的角度,在商界成立过很多协会类平台,事实上,这些平台给企业带不来多少帮助,原因是什么?是信任不够!所以,而立公社不能采用平台式

管理方式,而应该代之以机构式管理方式。平台式,就是成员间互相帮助;机构式,就是成员间不打交道,大家有问题都找机构解决。

所以,而立公社应该组建自己的专业团队。建立怎样的团队呢?企业无外乎三种需要,一是思路的需要,二是资金的需要,三是管理人才的需要。所以,而立公社要根据上面的三种需要建立三个团队:咨询师团队来确保企业方向不偏;资金团队确保入住企业的启动资金;管理培训团队确保为企业训练合格的人才。

二、资源共享化

鉴于新创企业资源短缺的实际情况,而立公社要从节约费用入手,为企业提供可以共享的资源。比如硬件设施的共享,比如劳务人员(网络推广人员、财务人员)的共享等。

三、过程成果化

人心具有天然的懒惰性,干点事总想拖到最后关口无法再拖了才去干,所以导致企业效率的严重低下。要让入住企业成功,就必须让他们的步伐比其它对手更快一点,要做到这一点,最好的办法就是在服务他们的过程之中,特别关注服务成果。也就是说,如果能将入住企业当成而立公社的子公司对待,加强过程和结果的双重管理,企业的效率则会大大提升。

十二、掌控力

上面已经把而立公社的品牌轮廓描述了出来,接下来就是企业是否具备掌控力的问题了。

在本战略中,咨询师最重要。吴总能否找到能够为“三创企业”把握方向的咨询师,是本战略成功的关键要素。

其次,招商团队在招商时能否守住自己的“贞操”,即能否根据营销方案认真遴选“三创企业”,也属于掌控力的范畴。

十三、品牌LOGO与而立文化

而立,其“而”字没有意义,只是“而立之年”,代表对象是30多岁的年轻人,其“立”才是逻辑重音。所以,LOGO设计的关键是要表达“立”的意思。

根据字典上“立”的解释,“大人在一,之上”,所以,而立的LOGO可以用“立”字的甲骨文来表示。

公社宗旨:三十而立

而立的意思,不是指已经成功,而是指已经找到明确的创业方向和道路。

公社使命:坚持四个核心价值观,为把而立公社打造为成功率百分百的创业团体而努力奋斗。

公社愿景:一个企业,一座丰碑。

核心价值观:坚持面向年轻人群

            坚韧扶持三创企业

            坚决健全服务团队

            坚定实现各项成果

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十四、经营体制

而立公社的经营,包括两个方面:一个是拿到楼盘,并且对楼盘进行规划和装修(这个属于生产);另一个是把楼盘卖出去(这个属于销售)。

对于第一个方面,应该成立三个部门。

第一个部门:房产资源部,负责全国各地的写字楼考察,并签订租赁合同。

第二个部门:规划装修部,负责对房产的设计装修。

第三个部门:物业管理部,负责对物业的修缮、清洁及安保。

对于第二个方面,也应该成立三个部门。

第一个部门:宣传部,负责对而立品牌及旗下楼盘的招商宣传。

第二个部门:招商部,负责招商洽谈,办理入住手续。

第三个部门:维护部,负责对入住企业的服务与管理。

三个生产部门和三个销售部门结合在一起,构成而立公社的六大部门,如图所示:

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十五、营销组织

营销组织共有三个系统构成,即:纳客系统、转化系统、巩固系统。

一、纳客系统

纳客,就是如何让准客户知道我们。有四种纳客方法,网站、广告、业务员和楼房招牌。我们把这四种方法称为“天地人场”四网联动。

天网,是指在互联网上宣传,包括企业官网的推广和博客、微信公众号的推广。

地网,是指地面广告,包括公交车、路牌、高射炮等形式。

人网,是指通过业务员组织沙龙、召开推介会的形式招揽客户。

场网,是指大楼招牌本身的广告效应。

二、转化系统

转化,就是让找到我们并且合乎条件的客户如何签单的方法。对于而立公社来说,其文化是促进转化的重要方面。

转化人员,一定要训练有素,政策清晰,思维敏捷。

三、巩固系统

巩固,就是客户入住以后,怎么样才能不走。即便是走,也要到我们另外安排的地方。这就是我们的“平台机构化”、“资源共享化”和“过程成果化”。

十六、营销部门

一、宣传部

宣传部由文案一人、推广员一人和客服一人共三人组成。负责天网和地网。

二、招商部

招商部由招商经理3人,招商专员3人组成。其中,招商专员配合招商经理工作,负责人网和转化。

注意,业务性质的人员需要很强的主观能动性,管理的要点是业绩对比,故这种岗位人员的最低配置人数为三人。

三、维护部

维护部由咨询师一人、培训师一人、融资专员一人及“法才”若干人组成,负责入住企业的商业模式诊断、管理干部培养、融资渠道沟通等工作。法才负责“过程成果化”。“而立咖啡”负责“资源共享化”,归属于维护部管理。

十七、管理体制

而立公社成功的关键,是大楼的运营。运营成功的关键,是科学的运营模式。体制决定机制,所以运营模式的关键,是管理体制。

作为而立公社的社员单位,在而立公社,应该享受到三个方面的服务,一是保障性质的服务,如维修、清洁、安保等;二是指导性质的服务,如咨询、培训等;三是协助性质的服务,如文案、网络推广员、平面设计、财务人员等。这三个方面的服务,隶属于三个部门,第一个叫物业部;第二个叫顾问部;第三个可以叫合作部。这就是大楼的运营机构。

上述运营机构,必须有统一的领导。这个领导机构就是“三人团”。其中,“天才”负责布置任务,“法才”负责既定任务的检查,“鬼才”负责突发事件的处置。另外,“人才”就是部门经理,负责既定任务的落实。“天法鬼人”四才组成调度会议,由天才在调度会上统一布置工作。“地才”就是一线员工,在“人才”领导下开展工作。以上“天地人法鬼”就是而立公社的管理体制。

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十八、管理机制

要从五个方面解决机制问题。

第一个方面:定工资级别

将来而立公社人员众多,结构繁杂,必须对员工的薪资级别做一个规划。根据全国各地的不同情况,我们拟采用8级工资制。

1级工资 3000元

2级工资 3500元

3级工资 3800元

4级工资 4300元

5级工资 4800元

6级工资 5400元

7级工资 6000元

8级工资 6600元

以上1、2级为初级,3、4、5、6级为中级,7、8级为高级。

上述工资每半年评定一次,没有出现责任事故的员工给予升级,立功员工可以升级。

试用期员工,适用于初级标准。

第二方面:定职务补贴

职务分为四级

第一级:主管级

主管为部门负责人。但因为部门人数少,这个负责人是不脱产的,我们称他为部门主管。主管级补贴为500元。

第二级:经理级

经理为部门负责人。但因为部门人数较多,这个负责人是脱产的,我们称他为部门经理。经理级补贴为1000元。

第三级:总监级

总监为跨部门或跨区域负责人。职务补贴1500元。

第四级:总经理级

总经理即为单店天才或总部系统负责人,职务补贴为2000元。

单店的鬼才,可以定为经理级或总监级,法才可以定为主管级或经理级。

第三方面:定岗位津贴

岗位津贴适用于特殊岗位人员。这些人员由于工作性质,要外出,或出差补助,或交通补助,或误餐补助,或通讯补助等。届时可根据特岗情况具体制定。

第四个方面:定奖罚标准

根据“人品”表现,对员工进行奖罚。奖罚实行预定值和模糊值两个标准,预定值由部门掌握,模糊值由天才掌握。

第五个方面:定业绩报酬

业绩报酬主要体现在两个方面,业绩提成和利润分红,具体根据实际需要制定标准。

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十九、惠州楼营销预算

宣传部文案1人,网络推广员1人,客服1人,招商经理3人,招商专员3人,共计9人。每人每月平均5000元,共计每月45000元,半年27万。

二、推广活动费

网络推广费半年6万,宣传资料及活动费半年15万,半年共计21万。

三、广告费

公交车广告,8条线每条三辆,共24辆,半年月36万。

中惠酒店站:陆a线,大亚湾317a路,大亚湾317b路,惠阳166路,惠阳166a路,惠阳16路,惠阳7路,深惠2线。

以上半年总计费用84万。

以上预算的具体执行将在《营销策略及执行步骤》中详细说明。

二十、前景展望

以上就是“而立公社”的整体发展战略。这个战略的关键是把惠州项目搞成功。惠州成功了,我们就会把这个项目的经验总结出来,写成商业计划书,去谋求风投合作。在任何一个城市,都有一些大楼需要而立机构去拯救,如果我们惠州模式成功,再加上有资金实力去装修改造,而立公社的“场网”就会逐渐显现,如果其它地方的办公楼也能像惠州一样成功,而立公社肯定能引起各地政府的关注,将来极有可能主动引进而立,这将使而立的利润空间更加诱人,也能使而立舍得去做更大的投入。良性的循环必然会引发对商业模式的研究,而立也就成为一个样板模式。这种新的地产模式,也一定会得到资本市场的青睐,因此,未来而立上市也就绝不是一句空话。

(全案完)

宝景发展战略

广州市宝景信息技术有限公司成立于2005年,是一家从事企事业单位信息集成安装、维护的高新技术企业。经过十多年的发展,到2016年,员工人数达到13人,营业收入达到2400万。2017年1月1日,宝景决定请老鬼谷策划公司进行全案策划。

案件受理后,老鬼谷对信息市场展开调研。通过对市场需求、对手状况、自身能力三个方面的调研,老鬼谷已在宏观上对信息行业取得了比较清晰的认识,并由此得出了许多基本的判断。现根据这些判断,对宝景的未来作出战略上的规划。

一、基本假设

行业假设是对运维行业发展趋势的预判,是对运维行业进行策划的前提。

假设一、运维领域存在着三个环节:安装、运行和维护。一般情况下,安装和维护都是外包给专业公司来做,运行方面都是业主自己来做。

老鬼谷营销策划

假设二、如果根据技术含量进行划分,则维护最高,安装其次,运行最低。

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假设三、目前尚没有把维护和安装分开来做的外包商,也就是说,市场上尚没有专业做信息维护的服务品牌出现。

老鬼谷营销策划

根据以上三个假设,老鬼谷认为,宝景要选择专业程度最高的,也是市场空白点的“信息维护商”来定义自己,也就是说,未来,要把宝景打造成一个不做安装,只做维护的外包商品牌。

二、发现不足

企业的价值在于弥补市场的不足,而欲弥补必先发现。经过调研,我们发现运维行业存在如下五个不足。

第一个不足:外包商对维护的专业意识不强。

因为维护与安装没有分离,从业人员都把业务重心放在了“安装”上。如果维护从安装中分离出来,专门做维护,则一定会比连安装带维护的外包商维护意识强。

这个不足点,证明了未来宝景只做维护不做安装的选择是符合市场需求的。

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第二个不足:维护商介入时间晚。

如果不提前介入,就会出现两个问题。一个是业主很难对安装商进行监督的问题;另一个是维护商不清楚是如何安装的,会给维护时增加困难的问题。

维护商的提前介入,实际上是担当了“监理”的角色。尽管行业中有专业的监理公司,但那些监理公司是体制上的,是“为监理而监理”。而维护商的介入式监理是机制上的,是为“实现责任而监理”(为了今后表达上的方便,我们把前者称为“体监理”,把后者称为“机监理”)。毋庸置疑,“机监理”的责任意识要远远高于“体监理”的责任意识。

宝景属于“机监理”一类。这种监理不向业主单独收费,属于“赠送价值”。由此可以推出,“安装监理”应该成为宝景维护服务中的一项内容。

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第三个不足:全系统维护意识淡薄。

一个完整的信息系统,包括采集、传输、处理、存储、分发、显示六个环节,而这六个环节中,每一个环节都很重要,因为任何一个环节出现问题,都会给数据的准确性和安全性带来灾难。而过去的分环节外包,在实践中是行不通的,因为很多时候业主不知道问题是出在了哪个环节,业主不可能把各个环节的外包商都集中起来会诊。所以,业主是希望外包维护商能够全系统地解决问题的,包括硬件问题、软件问题、网络问题、电源问题、机房环境问题和电脑桌面等六大问题。因此,分项目维护是不符合市场需求的。

从这个不足里我们可以推出,宝景应该选择全系统服务。

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第四个不足:维护商的快速反应能力不够。

在信息维护方面,有两项基本任务,一项是“勤保养”,另一项是“快排障”。但是,整个运维行业,至今没有出现这样的“勤快”品牌。要做到“勤保养”,管理上就要做到流程化、标准化和可溯化。有了上面的这“三化”,并且严格执行了“三化”,“勤保养”还是比较容易做到的。

最难的,是做到“快排障”。快排障,要有两个条件,一个是“手到病除”,这要求维护人员要有精湛的技术;另一个是“快速机动”,这要求维护人员要时刻准备着。而这两点,恰恰就构成了维护的核心竞争力。

维护的好,维护的快,维护的费用低,上面三个关注点中,业主们最在乎的,就是“快”。

因此,宝景应该在“快”字上塑造自己的品牌形象。

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第五个不足:专业技术人员缺乏必要的行业知识。

信息技术,一定要应用在某个行业上才有价值。软件开发商要开发出能够推进业务的软件,必须建立在“懂行”的基础上。不仅软件开发商要“懂行”,系统集成、运行团队和系统维护都需要“懂行”。懂行,就是懂得业主所在的行业规律和管理流程。懂得规律和流程,才能提高服务的效率。

这实际上是个专业人员的行业化问题。“专业行业化”是必要的,也是能够做到的。只不过现在没有人愿意去做而已。方法很简单,一个公司只需要选择专为某个行业服务,其它行业不做,慢慢地也就行业化了。

从上面的分析中可以看出,“专业行业化”是一种先进的思想,将来必将成为一种趋势,需要我们宝景率先垂范。下面的问题,就是如何去选择行业了。

分析一下行业对信息化的要求,大体上分为高中低三种类型。其中,象银行、通讯、国防、机场这些行业都是信息化程度很高的,对维护的要求更高,需要非常高端的技术人才和高精密的设备,宝景服务不了这些行业;像大企业、网商、平台等这些个级别的,对数据安全的要求不高,选择这些行业不能凸显宝景的价值。对于一些特殊行业,如公检法司系统,这些信息的丢失与泄露都可能危及社会的稳定,而这些行业的信息化水平也是居于中间档次,正适合宝景这样的专业维护团队服务。同时,“公检法司”各单位又具备很强的行业关联性,基本上可以看做一个行业,所以宝景应该选择为“公检法司系统”及它们的子系统提供服务。

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“专业行业化”之后,信息维护人员就会从“中观”上(业主是宏观,应用软件是微观,中观就是两者的结合)向业主提出一些建议,从而让业主的业务得到优化。

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综合三个判断和五个不足,老鬼谷找到了宝景的定位:公检法司信息系统全程维护服务机构。

这就意味着,宝景要做的,就是要将服务内容增多,要将客户群体减少。

三、宝景的现状

宝景成立十二年来,一直没有选择客户。目前存续的十多家客户都是分布在不同的行业。而且,宝景的业务收入百分之三十来自于维护,百分之七十来自于安装。在这种情况下,让宝景成为“公检法司信息系统全程维护服务机构”是很难做到的。不光控制人不能接受,员工不能接受,客户不能接受,公司的其它股东也不能接受。

不接受,就要保持现状。但若保持现状,再来十年,宝景也仍然是棵“小老树”。

这就产生了“不转变不行”和“难以转变”的一对矛盾。

而要解决这对矛盾,唯一的办法,就是组建一个新的公司,让新公司承担“公检法司信息系统全程维护”的任务。

四、新公司

新公司注册

很简单,宝景维持原业务不变,新注册一个公司,就能够让上面的问题得到解决。接下来,又面临着如下三个问题,

第一个问题:新公司与宝景的关系是怎样的?

新公司是宝景的“隐名控股子公司”。宝景出资,占新公司的51%的股份,其他人占49%的股份。

为什么不直接用宝景来做显名股东呢?这是由这个行业的特点所决定的,因为竞标时可能需要关联公司。

第二个问题:其他人是什么人?

信息维护公司的主要资产是技术人员,它对资金的需求低于对人才的需求。要想让公司发展壮大,必须让更多的优秀技术人才持股。所以,“其他人”,都是指的在公司工作的人。这49%的待摊股份,都是员工按业绩挣到的。至于员工如何挣股,老鬼谷会在管理策划中给出答案。

第三个问题:新公司与宝景的业务如何区处?

1、宝景的老业务仍然归属宝景。新公司截获的非公检法司业务,一律转给宝景。总之,新公司成立之后,宝景的业务不仅不减,还会增加。

2、在新公司成立的第一年,员工没有配股之前,新公司和宝景是两个公司一套班子,虽然要有两间办公室,但人员统一调度。内部入账时,按发票入账。对外开展业务时,公检法司系统的,以新公司的名义,其它系统的,以宝景的名义。

3、一年后,当新公司成熟以后,两个公司完全分开。分开后,可作为关联公司存在。

公司名称、品牌名

1、公司名称:广东比特豹信息维护有限公司。

司名释义

比特,是信息世界的最小单位,原子,是物资世界的最小单位。我们面前有两个世界,一个是原子世界,一个是比特世界。豹,灵敏,迅捷,是反应速度最快的兽类。比特豹的意思,就是要做比特世界的豹子。

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2、企业品牌:比特豹。

比特豹是一个企业品牌,下面可能还有产品品牌。

3、产品品牌:比特巡逻车

比特巡逻车是比特豹下面的一个服务品牌。这个品牌主要是针对现场服务的。将来比特豹下面可能还有譬如“**培训”等其它品牌。

服务品牌释义

巡逻车,意指“就在路上”,随时就会出现在客户的身边。比特巡逻车,可以让人联想到“时刻准备着”。

车辆要配备工具,人员要统一豹纹工装。“一车一豹”的品牌形象,能够直入人心,手段高,反应快,态度好,只有这样的品牌,才能满足公检法司系统的需要。我们对“比特巡逻车”的有着如下期待:只要一提起“比特巡逻车”,人们就会想到“公检法司的信息维护”;“公检法司”一需要信息维护,马上就想到“比特巡逻车”,想到像豹子一样的跟车人。

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五、部门设置

所有部门加起来,就为了解决六个方面的问题。

第一、如何提高维护人员技术水平的问题。要解决这个问题,技术人员必须要学习,而指望技术人员自觉学习自我提高是做不到的,所以要组建一个“培训部”以外力来帮助他们提高。

第二、如何加强服务管理的问题。要解决这个问题,就要严格管理,所以必须成立一个调度管理服务人员的部门。这个部门的任务,就是具体解决设备的定期保养和突发故障的及时排除。所以,要专门组建一个“巡检部”,来负责服务人员的流程化、标准化和可溯化管理。

第三、如何掌握设备的升级信息和如何储存备件的问题。IT产业,日新月异,技术和设备都在不断地更新换代。及时掌握设备的升级信息和价格变化,有助于优化业主的信息系统和为业主降低成本。所以,必须要成立一个“设备部”,由专门的人员来完成上述使命。

第四、如何让客户找到我们或者我们如何找到客户的问题。这在营销中是个如何实现“纳客”的问题。因为行业的特殊性,尤其是公检法司系统均属政府采购行为,需要我们投标。这就带来两项工作,一项是我们主动从网上搜索招标信息,另一项就是我们通过塑造品牌来吸引“邀请投标”,而第二项又比第一项重要的多。所以,比特豹公司应该成立一个“品牌部”,其中,包括网络和期刊,主要宣传自己的品牌形象。

第五、如何实现与客户合作的问题。“纳客”问题解决之后,接下来的问题就是如何转化客户,实现签约。解决这个问题的关键是要建立一个“竞标部”。竞标部的任务,就是专门研究把标书做好。

第六、如何确保客户长期合作的问题。这项工作,在其它公司,根本没有专门的人去做。这是个怎样的一个部门呢?这个部门的主要工作,就是消灭一切的与客户间的不愉快,提高客户与我们合作之后的“幸福感”。如果这个部门仅仅是传统“客服”的职能,上述任务是完不成的。因为这个部门的职务重心,不是为了单纯地搞好客情关系,而是在解决客户问题的前提下搞好客情关系。客户对“巡检部”的意见反馈,反映到“巡检部”是没有用的,必须反映到另一个能够监督“巡检部”的部门才更有效率。所以,公司必须成立一个“监察部”。公司丢掉了客户,而“监察部”此前又没有发现问题的,责任由“监察部”承担。

上面的六个部门中,第一至第三,是属于“产品”性质的;第四至第六,是属于“销售”性质的,又能生产又能销售,这就担当了“经营”的所有任务。

出了上述六个一线部门之外,公司可以根据情况设立若干二线部门。

各部门的岗位职责及管理办法,将在《策划细案之管理篇》中给出。

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六、四大要务

要想把比特豹公司做强做大,必须完成如下四大要务。

第一,把场面做圆。

1、成立“信息维护研究院”。聘请大学教授作为专业顾问研究员;聘请公检法司领导作为行业顾问研究员,二者的结合必能为“公检法司”的业务优化做出贡献(研究院实际上起到培训部的作用)。

2、建立比特豹专门的办公场所,搞好文化墙建设,对内可提高员工士气,对外可产生“静销力”。

3、购买“比特豹巡逻车”。巡逻车上要时刻准备应急配件和作业器材。

4、配备工作服。工作服一定要做成紧身衣,且要有“豹子纹”。

第二,把理念做透。

要把理念做透,一要做到“坚守”,二要做出“成果”。所谓坚守,就是坚守住自己的宗旨,做到一不安装,二不为公检法司以外的单位服务。所谓“成果”,就是为“保障系统优化”和“推动业务优化”分别做了哪些工作?用什么样的制度保障这些优化能够到位?

第三,把影响做大。

目前,比特豹的理念非常新颖也非常先进,如果不能广泛地宣传,公检法司不了解我们,我们确定这种理念则无异于作茧自缚。如果大力宣传,让公检法司了解我们,认可我们,他们就会主动找到我们。这样,我们的价值才能体现。所以,品牌部的工作,一定要“刷新舆论”,运用各种宣传方式,把比特巡逻车的影响做得越大越好。

第四,把感情做牢。

场面也好,理念也好,影响也好,这一切都要落实在行动上。空架子是唬不住人的。何况,我们面临的客户是专门对付唬人的人。我们说到的,就一定要做到。衡量我们工作是否优秀的一个重要标尺,就是与客户的感情是否牢靠。牢靠不能通过玩私人感情获得,要靠我们扎实的工作作风,娴熟的技术手段,谦卑待人的态度获得。所以,要把感情做牢,比特豹手里不能出错。

我的手里不出错!应该成为全体豹哥们的行为指针。

七、战略步骤

第一步:确立宗旨:比特豹,政法信息安全的保障。

        确立价值:迅捷维护。

        确立特点:一车一豹。

第二步:将广东市场作为试点市场,以网络、内刊、参加会议的形式宣传比特豹的特点。

第三步:运用三年的时间,努力证明这个特点。并打造出营销模式、服务模式和管理模式。

第四步:组建其它省份分公司,进行区域扩张。

第五步:转换定位。将“公检法司公司定位”转换成“公检法司事业部定位”。即比特豹不再是专门服务“公检法司”的公司,公检法司只是比特豹公司的一个事业部,其它行业的事业部也会陆续成立,各事业部都会坚持定人、定行业、定单位的“三定原则”,仍然没有违背“专业行业化”的理念。

第六步:通过第四步的区域扩张和第五步的行业扩张,比特豹的市场空前强大,品牌形象如日中天,经营业绩节节攀高,公司开始启动上市计划,将公司还给社会,还给大众。

八、预算

投入预算:

预算主要是启动资金方面的预算。所谓启动资金,是指从营销团队建立到实现盈亏平衡之间的总支出。

启动资金包括下面五个方面。办公室、营销部工资、广告费、车辆费及公关费。

第一个方面:办公室。

办公室要三百平方左右,可以简装修或不装修。墙面主要以企业文化来装饰。每月房租大约3万元。按照半年为亏盈周期计算,半年共需18万。

第二个方面:营销部工资。

营销部共有三个部门组成。1、品牌部:文案1人、网络推广员1人、电话客服1人、内刊编辑1人。2、竞标部:竞标员3人,标书文案2人。3、监察部1人。共计10人。平均工资5000元,则每月6万。半年工资共需36万。

第三个方面:广告费。

广告费主要是网络推广费用、期刊制作费用及邮递费用。网络推广每月5000元,半年3万;期刊印刷及投递费用,半年1万;会议广告费用,半年2万。以上三项广告费,共计6万。

第四个方面:车辆费用。

皮卡两部,约20万。驾驶员2人,每月4000元,半年5万。燃油半年5万。三项共计30万。

第五个方面:公关费,半年10万。

以上五个方面加在一起,期间半年,共计100万。

产出预算:

100万—20万(皮卡)=80万。80万÷6个月=13.4万(每月)。

20万皮卡÷60个月(折旧)=3400(每月)

每月共计开支:13.4万+0.34万=13.74万。

按营收毛利的50%计算,需要13.74万÷50%=27.48万(每月)

也就是说,新公司在半年后能够签订每月27.48万的合同额,则就能保持盈亏平衡。

今后,如果新公司每年签订1000万的合同,则新公司就能盈利:

总收入: 1000万(合同额)×50%(与巡检部平分)=500万

总支出: 13.74万(每月支出)×12(个月)=165万。

利 润: 500万(总收入)—165万(总支出)=335万

九、结论

比特豹的战略基点,在于敢于改变行业的勇气。只有颠覆性的思维,才能让客户刮目相看。认可我们理念的,就一定会找到我们,因为客户也知道不同的做法会有不同的结果。信息维护机构要切实保障数据的安全,这是“常道”,用什么样的思路和方法去保障,这是“非常道”。守住“常道”,运用“非常道”,把业主的思想统一到比特豹的思想上来,这就是前六个月的中心任务。

达斡发展战略

一、立案背景

2018年8月31日,青岛孙总和胡总专程前来老鬼谷,就达斡润滑油全案策划事宜与老鬼谷咨询师进行了磋商。

达斡是上海润立得材料科技有限公司名下的品牌,目前品牌旗下共有两类产品:一类是合成润滑油系列;一类是名叫“智能修复王”的润滑油添加剂。

上述产品在2016年时,就已经正式启动市场,着手招商。但由于没有完善的营销模式,公司招商工作和代理商销售都陷于停顿状态。

代理商着急,公司也着急,于是孙总想请老鬼谷进行整体策划。

本来,达斡还不满三年,不符合老鬼谷立案的条件,但孙总的人格魅力打动了老鬼谷,老鬼谷破例接受了策划任务。

二、市场调研

9月31日,双方签订策划服务合同。两日后,老鬼谷就组建了以谭宇为组长的项目组,并且由一世老鬼方墉亲自主持市场调研,调研内容如下:

1、进口润滑油品牌调研

2、国产润滑油品牌调研

3、加油站润滑油销售调研

4、汽修厂润滑油销售调研

5、汽车后市场润滑油销售调研

6、汽车销售网点调研

7、汽车俱乐部调研

8、洗车店调研

9、车内装饰门店调研

10、商场超市调研

11、三家国产润滑油营销模式调研

12、存在的或死掉的汽油添加剂调研

13、存在的或死掉的机油添加剂调研

14、硫、钼、二硫化钼理化性质及应用调研

15、达斡代理商销售情况调研

16、轿车车主调研

17、运输公司调研

调研刚开始时,项目组都认为达斡项目具有极强的竞争力。可没想到的是,本以为很快就能完成的调研,却花费了比其他项目更多的时间。其中有时候心灰意冷,有时候又激情澎湃。心灰意冷是因为“润滑油市场的竞争就是品牌知名度的竞争”;激情澎湃是因为“还没有形成润滑油添加剂这个品类市场”。

厘清目前错综复杂的情势,进行果断正确的判断,从而为达斡找到一条清晰的发展思路,就成为这次调研的核心诉求。

三、六大假设

假设一、润滑油市场,基本上被壳牌、美孚、嘉实多等国际品牌所瓜分,国产品牌很难在市场上占有一席之地。

车主们在选择润滑油时为何只对国际品牌青睐有加?首先,国际品牌的效果确实好、有口碑,其次,国产品牌即使也有效果好的润滑油,也没人敢相信。没有人愿意被一瓶小小的润滑油毁掉自己的爱车。

假设二、大品牌的市场细分已经到了按车定制的程度,表现出了很强的专业性。

如果只是单纯的垄断了市场,不够聚焦,那国产品牌可能还有打专一牌的机会。但润滑油市场发展至此,国际大品牌们都已经做到了按车定制对应的润滑油,有的甚至是一款车一款油,如此高的专业度,我们连模仿都很难做到,更别说超越了。

根据老鬼谷“五气”图:

老鬼谷营销策划

五气图中第三口气就是“对手弱”。可是,就润滑油而言,我们面对的是非常强大的对手,由此我们根据假设一和假设二得出一个很关键的结论:达斡润滑油不能卖。

根据假设一和假设二,得出结论如图:

老鬼谷营销策划

假设三、在汽车后市场上,出现过很多“汽油添加剂”之类的产品,但都没有推广起来。

“汽车(汽油、机油)添加剂”之类的产品非常之多,但为什么没有能被人叫上名字来的?因为有的已经死掉,有的没死也仅仅在垂死挣扎。由于这些产品的推广失败,给汽车“添加剂”埋下了阴影。一提到添加剂的时候,车主们甚至于不愿意弄清楚是什么添加剂就加以拒绝,几乎普遍认为“添加剂”这个东西用在汽车上就是骗人的。

假设四、“机油添加剂”产品,听过的人少,使用过的人更少。

大品牌中没有找到做机油添加剂的,小品牌中很多,但没有专做机油添加剂的,所以可以从侧面反映出,“机油添加剂”这个品类没有被接受。这就导致两个后果,第一,没有人会主动去购买“机油添加剂”;第二,如果硬性推广,市场教育的成本会非常高。

假设五、从理论上讲,机油添加剂是用来弥补机油成分的不足的,可是人们不认为机油存在什么不足。

在普通人的理解中,只要选择了大品牌的优质机油,就不会出现什么问题。即使出现了问题,也是机油本身品质不行,换个质量更好的就行了。

从假设三、假设四、假设五可以看出,机油添加剂好像不符合第一口气“有需求”。所以,我们得出第二个结论:达斡智能修复王这个添加剂不好卖。

老鬼谷营销策划

假设六、达斡智能修复王试销后的效果明显。

从三个代理商处我们得知:达斡智能修复王他们自己也用了,也给别人用了,效果很好,并且一年多来也没有发现有什么副作用。既然有效果,就说明目前的机油是存在着不足之处的,而“智能修复王”正好能弥补这个不足。有不足,就要弥补,所以,添加剂“智能修复王”还是应该卖。

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既然有这么好的效果,又为什么卖不好呢?老鬼谷边调研边存疑,提出了如下困惑。

四、若干困惑

困惑一、效果好的标志是什么?

首先排除的是省油。虽然使用机油添加剂可以长时间不换机油,但是如果为了省油,又要多买一样东西。多一个使用步骤,就会导致“省了油增加了麻烦”。这样其实就扯平了,所以也就不会购买了。

困惑二、“智能修复王”修复的是什么?是保护?还是修复?这是个语焉不详的产品名。因为不了解,所以引发不起购买欲望。

困惑三、既然二硫化钼有这么好的作用和效果,是什么原因合成油厂家不在成品油中添加这个东西而要等着别人另外再添加呢?是因为成本太高还是因为技术太难?

困惑四、如果有其它未知的原因,成品油无法实现添加剂的效果,那么为什么那么多的大厂家不生产添加剂呢?

困惑五、假设这个市场能够做起来,那么达斡的核心优势是什么呢?是原料资源还是技术水平还是工艺设备?达斡凭什么拥有这些优势?

困惑六、孙总是个集团公司,有很多项目可以做,但达斡这么难卖仍然坚持做下去,这里面到底有着怎样的情怀?

上面的这些困惑,必须在本案中一一解开。

五、策划方向

在上述假设成立的前提下,老鬼谷得出结论,只能推广一个产品:达斡智能修复王。

其他的产品必须全部砍掉。

所以,本战略只是研究添加剂的推广和销售问题。

根据老鬼谷理论,要想把营销搞好,必须先确立好品牌和文化。品牌是实现战略的工具,而文化则是占领市场的理由。

老鬼谷策划方向图示

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六、品牌

所以,在营销战役前的第一步,就是规划品牌。那么,具体到达斡身上,应该从哪些方面进行品牌规划呢?

根据老鬼谷理论,要想塑造一个犀利的品牌形象,必须要从特点、名称、产品线、画面、广告语这五个方面来规划。

品牌形象五要素图示

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第一个方面:品牌特点

一提达斡,就要让人知道这是润滑油添加剂,而不是润滑油。将它加入润滑油中后,能够让润滑油和添加剂的优势互补,改善润滑的环境,减少磨损,延长发动机寿命。当一个人买了一辆新车之后,首先想到的就是如何从磨合期开始就保护自己的爱车。如果车旧了,这种欲望就会大幅度降低,所以将来要在新购人群中加大推广力度。那么就要面向这些人群喊出特点。

对于新购人群来说,他们最关心的是爱车的发动机不受到任何伤害。如果让他们知道,二硫化钼的性能就是让发动机免受磨损的,他们就一定会特别关注。但是,因为是新车,不是特别相信的东西,他们不敢添加,甚至于连试一下他们也不敢去试。这就产生了一对矛盾:旧车不重视与新车怕风险之间的矛盾。同时,因为是新车,添加了好不好也无从比较。但旧车就能解决比较的问题。虽然人们对旧车的保护欲望没有新车高,但如果有好的产品,他们还是愿意试用一下的。如果旧车愿意添加,并且使用得好,当他换新车之后肯定还会使用。所以,添加剂最精准的目标是旧车准备换新的人。

那么,使用达斡添加剂的好处是什么呢?

从以往老顾客的使用效果上看,最显著的好处就是“增强动力”,而这又恰恰是二硫化钼的本身属性决定的,所以,只要我们在营销时把二硫化钼的作用原理用浅显易懂的方式表达出来,一定能够来打动顾客。但是,这需要起个煽情的名字。

综上所述,达斡添加剂最明显的特点就是保护汽车发动机,原理就是二硫化钼的属性,而我们营销最主要面对的人群就是准备换新车的旧车主。

达斡品牌特点图示

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第二个方面:品牌名称

达斡,是这个产品的注册商标。这个名字起得非常好,原因是它非常形象地表达出了产品类别。按汉语拼音的解释,达有“到、通”的意思,这里可以理解为“无所不到、无所不通”,即“到处都有”的意思。斡,本意是有柄的搅勺,这里是指掺加、搅拌、均匀的意思。合起来,就是“加进去,无所不到”。

但是,这个名字只是在物理层面很形象,在功能层面则无法让人产生联想,消费者还是不清楚是做什么用的。所以,还要起一个副品牌名,以强化消费者的印象。

通过推理比较,老鬼谷决定采用孙总的创意,将副品牌定名为“第三动力”。之所以称为第三动力,乃是因为汽油为第一动力,机油为第二动力,如果添加剂能增加动力的话,不就是“第三动力”吗?

这个名字是根据特点而起的,与达斡结合起来,真乃绝配。美中不足的是,“第三动力”暂时不能注册为商标。不能注册的原因不是因为已经有了,而是与其他人相近。武汉有一家公司,注册了“第二动力”,但是他们没有实际使用。根据商标法,有申请在先和使用在先两种情况。首先,我们可以申请“第三动力”,哪怕被驳回,我们有了申请在先的证据,武汉那家公司以外的其他公司也就无法注册了。其次,武汉的“第二动力”虽然申请在先,但我们“第三动力”使用在先,商标局就难办了,最后一定会批给我们,这是有很多先例的。退一步说,哪怕永远批不下来,我们也只是个产品名,并没有侵谁的权。

那么,“智能修复王”还能不能用呢?不能用!无论孙总对这个名称多么钟情,都不能用,因为名字中看不出具体作用,甚至连什么品类也看不出来。

所以,这个原来的“达斡智能修复王”,应该改名为“达斡,第三动力,机油添加剂”。达斡是品牌名,第三动力是功能名,机油添加剂是品类名。

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这个新的定位,一目了然。以后宣传的都是这个。至于产品LOGO,让设计师美化一下即可。

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第三个方面:产品线

因为是添加剂,所以必须要有一定的比例,按照5%的添加量,根据润滑油的瓶装量设计添加剂的瓶装量,满足轿车类的即可。

实际上,“第三动力”的产品就一种,其产品线就是不同的几个包装规格而已。

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第四个方面:画面

为了便于宣传识别,要设计一个经典的广告画面。画面内容要体现“达斡,第三动力,机油添加剂”的品牌形象,并且要足够大气吸引眼球,要让消费者被这个画面吸引,忍不住多看几眼。一个成功的广告画面,不一定会马上刺激消费,但目的是让目标顾客看了之后,会刻意留意我们的产品,当再一次接触到达斡时,他们会眼前一亮,发现自己见过。人都是会对自己知道一点但不完全知道的东西感兴趣,我们要的就是让他们在第二眼见到达斡之后,就对达斡产生浓厚的兴趣,这就成功了。

这项工作在策划的第二阶段“道具”制作中完成。

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第五个方面:广告语

单纯的画面过于抽象,人们也难以直观的看出其中的所以然。所以在画面中,要有广告语,画面配上广告语,有语言有形象,更加利于传播。

广告语暂定为:爱车用达斡,减摩添动力!

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根据先立后破的原则,如果想到更好的广告语,则改用最好的,如果没有想到最好的,这个就是最好的。

七、文化

所谓文化,就是“有文能化”。有文,就是要把企业的宗旨、使命、愿景及核心价值观都写出来;能化,就是写出来的东西能够感化员工或顾客。

一个企业,不能什么事情都干,老板需要挑选能掌控的事情来做。确定了企业做什么之后,就要大大方方地喊出来。对于达斡来说,因为发现机油减摩效果不理想的问题,而使用二硫化钼添加剂就能解决,所以,我们才去做二硫化钼添加剂。达斡也不是非用二硫化钼不可,如果能够发现更先进的材料和技术,达斡就会立即将其应用起来。达斡也不是非做添加剂不可,只因为达斡发现,只有这样做才能更快速、更普遍地让广大车主受益。所以,使用最先进的材料和技术来改善润滑油的性能,这才是达斡真正要做的事。

那么,达斡可以服务的对象有哪些呢?从目前来看需要使用机油添加剂的对象有:机械机油、航空机油、轮船机油、汽车机油、柴油车机油、小轿车机油、大货车机油,等等。如果是这些对象都能添加的,人们就会质疑其专业性。所以,哪怕是都可以添加,我们也要舍掉大部分对象。

分析一下上述对象,我们可以发现:机械油添加剂成为不了硬需求,飞机航空器又掌控不了,做柴油车显得太低档。所以我们只选择做小汽车和烧汽油的大货车,也就是说,达斡专门是为汽车改善润滑效能的。

这个目标定位从理论上讲是可以的,既能瞄准小轿车人群,又能针对运输行业批量销售。

但是,随着调研的深入,我们发现,“改善动力”是一个未被唤醒的需求。大多数人不认为添点东西就能改善动力。所以,真正能让人动心的,还是“保护车”。保护车是一个没有明确标准的概念,因此,我们需要建立一个标准,那就是——保护车还要从动力方面和更换机油的时间方面去认知。

什么车需要保护呢?私家车,尤其是私家小轿车。这样,就要从服务对象上将大货车去掉,以求客户更精准。

去掉大车以后,就剩下私家小轿车的概念了。因为是私家的,因为是小轿车,所以车主喜爱,车主喜爱,就可以打情感牌。事实上,像达斡这样的产品,不打情感牌,不用煽情的手段先让车主关注,他们根本就不去关注效果逻辑。如果能讲明原理,不试用也应该能带来销量。所以,达斡的宗旨应该变换一下手法,从煽情入手。具体文字是:达斡爱车,我爱达斡。

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这个极似广告语的宗旨,写在主文化墙上,上面是达斡的LOGO,是可以让员工和客户有所触动的。

一般来讲,企业刚刚创立的时候,有宗旨就可以了,这样更聚焦,使命和远景都已经隐含在宗旨之中。但是,企业中有一个非常重要的方面,就是“核心价值观”。核心价值观就是自己给自己定出的基本原则,并以此框定企业行为不至于跑偏。核心价值观属于“后文化”的内容,将在本案终了时给出。

八、营销

对于达斡的营销,实际上是要解决三个环节的问题。第一个环节,是如何让人知道的问题;第二个环节,是知道后如何让他行动的问题;第三个环节,是使用者如何持续使用的问题。

营销三大环节图示

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第一个环节:“四网联动”,让人心动

对于第一个环节,我们要撒下四张大网。第一张网,是“天网”,即利用互联网传播;第二张网,是“地网”,即利用社区地面广告;第三张网,是“人网”,即通过参与其他各种地面沙龙、培训会的形式进行推广;第四张网,是“场网”,即与各种汽车买卖维修装饰渠道合作,以及与协会组织、企业培训机构合作,在他们那里摆上达斡的专用展销货架宣传。

营销第一环节图示

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第二个环节:两步蓄力,让人行动

第二个环节,就是积淀营销实力,但这不是一时半会能够完成的,需要投入大量的专注和力量,并且一定要打结实,因为这将是达斡将来爆发的地基。

具体的做法是什么呢?

首先要积累案例,同时制作精美的《达斡案例集》。没有事实佐证,说得天花乱坠也口说无凭。当客户通过第一个环节开始关注达斡之后,他们接下来想知道的就是达斡的产品究竟做得怎么样,这时,如果我们能抱出厚厚的一本《斡案例集》,把以往的成功经历以及客户见证都放在里面,用事实说话,这样的气势一定会让人震撼,同时让人对达斡的产品效果充满期待。有期待就会有行动。为便于客户添加,我们要选择若干汽修厂作为合作伙伴,让客户添加时省心省钱。

接下来最关键的,就是对所有销售人员进行培训,从“范语”和“话术”两方面进行强化训练,以实现转化客户的目的。“范语”就是“规范性用语”,也就是“无论什么人对什么人都要这么说”,对达斡机油添加剂而言,就是产品的原理、使用方法、好处和效果。“话术”则是根据不同的客户采用不同的对话方式,也就是培养销售人员察言观色、知人善辩的能力。“范语”是标准,绝不可以擅自变动,而“话术”则灵活机动、看人下菜,一手抓“范语”,一手抓“话术”,两手一起抓,客户的心一定会被撩拨得蠢蠢欲动,不买都不行了。当然,培训师在其中扮演着幕后的重要角色,需要慎重选择和培养。

第三个环节:提升幸福感,持续购买

通过前两个环节的营销之后,新客数量是可以稳步上升的。但如果客户买了第一次,就没有买第二次的欲望了,那品牌也无法做大,就像黑瞎子掰玉米,一边掰一边扔,手里永远没有积累。经验证明,要留住老客户,必须从四个方面入手,如图所示:

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其中,如果达斡的产品足够好,前两项应该不会成为我们的重点。就目前的达斡机油添加剂而言,最需要做的,就是第三点“搞活动”。

通过活动,将顾客有机地组织起来,让他们分享感受,提升他们的幸福感,继而持续消费。比如车友会、汽车保养沙龙分享等,目的就是传达出达斡的理念“达斡爱车、我爱达斡”。让人们看到,达斡对汽车性能的关心。同时,会使用添加剂的人,也是真正爱车的人,这样的分享交流会,他们会很愿意参加,还可以在其中找到志同道合的伙伴。这种活动给客户带来的幸福感,一定远远高于做一次促销。

想起达斡,客户就自然从心底衍生出幸福感,如果成功达到这个目的,那还愁客户不会持续购买了吗?

九、营销组织建设

达斡要从两个层面解决营销组织的建设问题:一个是公司层面的,一个是代理商层面的。

公司层面上,要建立三个部门:第一个是网络部,第二个是招商部,第三个是代理商维护部。网络部的任务是通过公司官网、博客、社区、头条、公众号等互联网手段,传播达斡的理念,介绍达斡的原理及作用,刷新舆论,并发布招商信息等;第二个是招商部,负责确定全国各地的市级代理商以及他们的分销商;第三个是维护部,负责对各地代理商的业务培训以及解决他们的商务纠纷。

代理商层面上,也要建立三个部门:第一个是渠道部,第二个是活动部,第三个是客户维护部。渠道部负责所有渠道的开发合作,并且负责县级代理商的开发;活动部负责与培训机构、协会组织等合作;维护部负责顾客关系的维护及案例收集。

十、代理商政策

为了让更广泛的人群参与进来,达斡实行三级代理制:第一级为省级代理,第二级为市级代理,第三级为县级代理。

代理商条件及回报如下:

一级代理首批提货额为60万以上,3.8折供货。需要组建5人以上的渠道团队,5人以上的活动团队,5人以上的维护团队。

二级代理首批提货额为20万以上,4折供货。需要组建3人以上的渠道团队,3人以上的活动团队,3人以上的维护团队。

三级代理首批提货额为10万以上,5折供货。需要组建3人以上的维护团队。

以上各级代理商按任务完成情况给与提货额30%的广告支持。

上面的代理政策貌似三级,实际上只有第二级,也就是市级代理。

十一、定价规则

成本价÷0.9=出厂价。这是公司正常的十点利保障。

出厂价×4=零售价。为便于控制价格,实行全国统一零售价。

零售价×0.4=代理价。市级代理4折提货。

假设成本价为P,那么,可用如下表格表示:

老鬼谷营销策划

十二、代理商管理

达斡成功的关键,不是招商,而是让代理商存活下来。对于这个新品类来说,招商不难,但是让代理商存活下来异常困难。对于老代理来说,如果单枪匹马地推销,如何才能让车主相信?如果让代理商组建团队,销量上不去怎么养人?这就进入了一个悖论:没团队不好卖,不好卖不建团队。

那么,究竟先有团队还是先有业绩?显然要先有团队。根据这种逻辑,招商的时候重点要看重代理商是否愿意组建团队。为了确保团队的组建,在签订代理合同的时候要缴纳一定数量的团队组建保证金,同时还要在合同中注明没有组建团队的取消广告费支持。另外,总部还要派遣维护员驻点办公。全部代理商实行“中心”统一管理,按照“过程成果化”的要求管控代理商。

对于积极配合的代理商,公司可以重金聘为城市经理、省级经理或大区经理。优秀者还可享受公司股份。

十三、员工管理

管理机制五项图示

老鬼谷营销策划

第一项:工资级别

将来达斡的维护员数量很多,结构复杂,需要对维护员的薪资做出规划。拟实行8级工资制。

1级工资 3000元

2级工资 3500元

3级工资 3800元

4级工资 4300元

5级工资 4800元

6级工资 5400元

7级工资 6000元

8级工资 6600元

以上1、2级为初级,3、4、5、6级为中级,7、8级为高级。

维护员一律签订三年期的劳动合同,试用期为半年。试用期维护员,适用于初级标准。

上述工资每半年评定一次,表现较好的给与升级。立功受奖者可直接升级。

第二项:职务补贴

职务分为四级:

第一级:城市经理。城市经理负责一个代理商的工作。职务补贴为500元。

第二级:区域经理。区域经理负责若干个代理商的工作,职务补贴为1000元。

第三级:省级经理。省级经理负责一个省的代理商工作。职务补贴为1500元。

第四级:大区经理。大区经理负责若干个省的代理商工作。职务补贴为2000元。

以上职务的晋升按《三三进位制》执行(详见本战略第十四条),当不再任职该职务时,职务补贴相应取消。

第三项:岗位津贴

岗位津贴适用于特殊岗位人员,包括但不限于维护人员。这些人员由于工作性质,需要补助差旅费、交通费、误餐飞、通讯费等,届时公司可根据具体情况制定。

第四项:奖罚标准

根据“人品”表现,对员工进行奖罚。奖罚实行“预定值”和“模糊值”两个标准,预定值由部门掌握,模糊值由“天才”掌握。

第五项:业绩报酬

维护部和招商部一样,也是要吃业绩的。业绩报酬主要体现在两个方面,一个是业绩提成,一个是利润分红,企业可根据实际情况制定标准。

十四、三三进位制

所谓三三进位制,就是三个同岗位的人进行比拼,连续三个月第一名的,升一级工资,升一级职务。

为什么要至少三个人比拼呢?

低于三个人就不可能存在竞争。如果是一个人,不用多说,那两个人就不能互相竞争吗?答案是不能。根据老鬼谷对人心人性的研究,如果只有两个人,就存在互相包庇的可能,从管理的角度讲,只有三个人,才能横向比较。

当三个人已经无法满足业务需要了怎么办?那就增加人手呗。之前已经升级了的员工,这时就成为了重要的领导力量。

十五、推广中心

在本战略第十二条“代理商管理”中,提到过“中心”的 概念。中心,就是“达斡品牌推广中心 ”包括 “南方推广中心”和“北方推广中心”两个中心。以长江为界,南方中心设在广州,北方中心设在黄岛,上海为总部,总部不参与运营。两个中心是比较思维的产物,一是地域比较,二是思想观念比较,三是管理手段比较,四是业绩销量比较。

为什么要这样设置呢?简单的分析一下这四点比较思维就明白了。

第一点,地域比较。我们的国家地大物博,北方和南方差异巨大,不论是季节气候、地势地貌还是城市规划,都大相径庭。在制定具体可落实的执行计划时,要根据南北不同的特征,对症下药,才有可能找出最贴切的方案。

第二点,思想观念比较。南方对新鲜事物接纳度高,北方淳厚重情讲究传统。所以两方线上线下的营销活动都应该入乡随俗,找到当地客户最喜欢的方式,才能更好的打动人心。

第三点,管理手段比较。面对的市场不同,主要的员工组成也不同,所以采取的对应管理手段也不同。

第四点,业绩销售。南北市场接受度以及经济发展的差异,会很明显的反应到销售业绩上,这是客观存在的差异,如果都用同一套标准来要求,容易造成不公平。

所以,充分考虑到地域差异和落地执行,双中心设计是具有明显的先进性的。

十六、中心预算

总部负责研发、生产、发货、货款管理,以及对双中心人事的管理。

中心管理架构如下:

天才1人,负责中心招商及主持中心的工作。

鬼才1人,负责维护部的工作。

法才1人,负责统计、考核、奖罚等工作。

以上人员组成中心的领导班子,计3人。

中心部门设置如下:

网络部:文案1人,设计1人,推广员1人,客服1人。计4人。

招商部初定3人。

维护部初定10人。

每个中心暂编20人。

人员工资平均5000元,每月10万。年120万。房租年30万。网络推广费用年20万。一年总费用约为170万。另加先期投入做样板市场的钱预计130万,大约要投资300万。

当然,可以先成立‘’北方推广中心‘’。

就是先成立一个,也需要300万。不准备好300万,就不要轻易开打。至于能回收多少,我们不知道,所以我们要做好一年的资金安排。

这是一场豪赌,不知孙总能否下这个决心。

十七、未来前景

我们在电话访谈代理商的时候,三个代理商无不言之凿凿地说产品确实很好,这才是老鬼谷判断这场硬仗能打的根本原因。老鬼谷认为,只要是好产品,就应该能够推广起来。但因为消费者教育需要时间,一时半时成不了气候。

但,只要方向正确,快点慢点总是会走向成功的!

如果孙总决定尝试,最难的就是迈出第一步。第一步是什么呢?

第一步是把两个中心所在的试点市场做起来。试点起来之后,利于培养市场干部,利于招商,利于引进风险投资。

达斡第三动力,是我们的方向,不能把这个方向跑偏。所以,我们要为公司确立四个基本原则,作为我们的核心价值观。这四个核心价值观是:

坚持面向汽车不动摇

坚持机油添加不动摇

坚持厂商联手不动摇

坚持社会营销不动摇

被小轿车市场接受之后,大汽车市场照样会接受。今后,达斡还可以生产机械油添加剂等。慢慢地,达斡也就成了气候。达斡成气候之后,就名副其实的占领了“添加剂”这个品类市场,实现品牌等于品类的至高境界。

达斡=机油添加剂

战略完

御养颜

胶原蛋白与人老珠黄的关系

1.大家知道,水嫩光滑的皮肤,离不开胶原蛋白,但大家知道胶原蛋白是作用在真皮还是作用在表皮吗?

2.大家知道为什么胶原蛋白的缺失,会导致皮肤塌陷吗?

3.大家知道从什么年龄段补充胶原蛋白,才能效果最好吗?

老鬼谷营销策划

所谓胶原蛋白,顾名思义,就是一种含“胶原”的蛋白质。那么“胶原”是什么呢?我们不去为胶原下个定义,大家知道我们吃的猪蹄,化妆品用的凝胶,都是富含胶原就可以了。这种富含胶原的蛋白质,实际上是由3大纤维构成的,一种是网状纤维,一种是弹性纤维,一种干脆就直接叫“胶原纤维”。这3种纤维共同作用于真皮,网状纤维起支撑作用,弹性纤维起保护作用,胶原纤维起填充滋润作用。

化妆品只能作用在人体的表皮。正是由于各种化妆品的宣传推广,使人们误认为只要使用了好的化妆品,就会保持容颜不老。结果呢,等到40岁以后,才发现上了大当。原因是什么?原因是人们只关注表皮了,结果忘了对真皮的呵护。

蛋白质是人体新陈代谢的必需品。所有蛋白质都是由20种氨基酸搭配组成的,氨基酸不同的搭配形式构成了不同的蛋白质。在这20种氨基酸中,人体只能合成其中的12种,有8种必须从食物中补充,这8种必须从外部摄取的,在医学上称为“必需氨基酸”。而网状纤维、弹性纤维和胶原纤维都需要“必需氨基酸”才能合成。因为胶原蛋白中含有大量的“必需氨基酸”,所以补充胶原蛋白,就能够补充真皮所需的3大纤维。

对于女人来说,在18岁之前,人体内胶原蛋白的含量是最丰富的,但到了20岁左右,如果不补充,胶原蛋白的含量就会逐渐减少,到了40岁,剩下的胶原蛋白的含量,已经不足18岁时的一半,所以皮肤塌陷、枯萎、褶皱、粗硬也就不难理解了。可以说,女人衰老的过程,就是胶原蛋白流失的过程。

从20岁时的青萌女,到40岁时的黄脸婆,这是每一个女人都心有不甘的。如何避免这种情况的发生?唯一的办法,就是根据人体的生态需要,有计划地及时补充胶原蛋白。

胶原蛋白饮品的两大缺憾

因为上述强大的市场需求,所以诞生了很多胶原蛋白的生产厂家。但是有两个问题,这些厂家都没有考虑到。

(1)首先是胶原蛋白的摄入量问题。

摄入量有三个因素组成:一是饮液中胶原蛋白的质量问题;二是含量问题;三是年龄段的需求量问题。

胶原蛋白广泛存在于动物的结缔组织中,像猪羊牛中都含有大量的胶原蛋白,深海鱼类中,尤其是鱼皮中,也含有大量的胶原蛋白。但这些胶原蛋白中含有氨基酸的成分不同,对人体的吸收效果也不同。含量高的好吸收的,饮用量自然就应该少一点;含量少的不好吸收的,饮用量自然就要多一些。这是常识,可是没有多少人知道这个常识,厂家也没有尽到这个责任。

(2)其次是胶原蛋白的吸收障碍问题

胶原蛋白吸收以后,要广泛地分布到三大纤维组织中,这是新陈代谢的自然规律,也是生态的必然。但是,并不是任何人都能正常吸收的,有的人即便是正常吸收也不能正常分布,所以有很多人都纳闷,为什么别人喝了管用而我喝了不管用呢?有的甚至在网上骂胶原蛋白骗人,借以宣泄自己的气愤。

是什么影响了胶原蛋白的吸收分布?大家知道这个罪魁祸首是什么吗?

生物科学家告诉我们,这个东西叫“自由基”。

自由基与代谢紊乱

何谓“自由基”?

这是个生物学术语,但是与化学有关,所以说是个生物化学概念。那么自由基究竟是个什么东西,要出来与人体捣乱呢?

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大家知道人体离不开氧气。氧气的作用,就是在细胞内进行氧化反应。通过氧化反应,获取热量,维持人体的运行。所以说,人的生命过程,无时无刻离不开氧化。

那么,氧化与自由基什么关系呢?大家知道,分子由原子抱团组成,参加化学反应的是原子,原子又有两部分组成,一部分是原子核,一部分是核外电子。平时,原子核和核外电子数目相同,方向相反,所以处于稳定状态。但是,遇到一种特殊的物质,这种平衡就会被破坏。

这种特殊的物质,就是氧。氧的正电荷是8,负电子数也是8,按理应该稳定,但是氧原子的核外电子轨道有两层,第一层排了2个电子,第二层排了6个电子。而电子排列有个规律,外层电子要达到8个才能饱和,饱和才能稳定。于是,氧原子就拼命去抢夺别人的电子。其它原子的电子被氧原子抢来之后,就丢失了电子。在化学上,这种失去电子的过程,就叫“被氧化”。由于氧原子的外层本来就有6个电子,凭着这个优势,抢两个来是非常容易的,所以,氧接触到的东西,大多都容易被氧化。

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人体细胞内有个线粒体,相当于一个锅。蛋白质、脂肪、糖等物质从小肠壁上通过毛细血管运送到这个锅里,氧气也进入到这个锅里,氧化工作就正式开始了。蛋白质可以看成是组成这个锅的材料,锅内炖的菜主要是脂肪和糖。糖的成分是碳和氢,氧与碳反应,生成二氧化碳,同时放出热量;氧与氢反应,生成水,所以又把糖称为“碳水化合物”,如馒头、大米、蔬菜等都是碳水化合物。脂肪的成分主要是脂肪酸,就是油脂,包括动物油,称为饱和脂肪酸,还有植物油,称为不饱和脂肪酸。高级的小分子植物油,如橄榄油、山茶油,称为单不饱和脂肪酸,其它的如大豆油,称为多不饱和脂肪酸。

大家知道三大食物进入人体后先消化什么吗?

顺序是这样的,先消化糖分,然后消化脂肪,当糖和脂肪都不够的时候,开始消化蛋白质。

糖分吸收不了怎么办?

剩下的就转化为脂肪储存起来,所以高热量的食物容易转化为脂肪,脂肪储存的过多,人就会发胖。

不吃饭会怎样?

如果糖不够消化,就消化脂肪,所以不吃饭可以减肥;如果脂肪消化完,就消化蛋白质(肌肉),所以长期不吃饭会被饿瘦。

现在我们了解了氧化的全过程,我们希望的是氧化糖和脂肪,但我们不希望氧化那个“锅”。但是能避免锅不被氧化吗?不能避免。这就是任何事物都有好的一面,也都有坏的一面。下面我们看不该氧化的被氧化之后是个什么情况。

上面说过,氧化就是氧原子把别人的电子抢夺了过来,来实现自己的稳定,但是被抢的怎么办?它们的老婆被人抢走了,能安心被抢吗?显然不安心。怎么办?再抢回来?如果有这个本事也就不会被抢走了。于是,唯一的办法,就是寻找比自己弱的去抢。这样,就会有很多人不安分,没人能够管住它们,我们就把这种失去控制的离子叫做“自由基”。

当自由基跑到真皮,就会让三大纤维细胞无法坚守工作岗位。这时候,补充进去的胶原蛋白要么不被吸收,要么不能均匀地分布。

所以,自由基不除,人不可能漂亮。

自由基清除的最佳方式

科学家设想,如果有一种物质,它的电子极容易被夺走,那么人体中多吸收这样的物质,不就能止住原子间的争夺吗?事实上也是这样,科学家经过尝试,发现葡萄、草莓、西红柿中都存在为什么这些物质能够抗氧化?

科学家发现,越是细腻的东西,核外电子越是容易被夺走,像葡萄。葡萄的电子被夺走之后,因为自己很弱,无力再抢夺别人的电子,又因为自己细腻,所以极容易被分解排出体外。可见,葡萄这样的东西,情操还是十分高尚的,因为它牺牲了自己,成全了别人。

这种物质,科学家就把这种物质的功能叫做“抗氧化”。

还有没有比葡萄抗氧化效果更好的东西?

有。这个东西就是荷叶。

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大家知道荷叶为什么不沾水吗?

这是因为荷叶有着独特的分子结构,这个结构就是“微米+纳米”。

微米,就是荷叶底纹的细腻程度是微米级的,纳米,就是荷叶的表面乳突部分是纳米级的。这么细腻的构造,当然导致其表面什么也存不住。由于荷叶的超级细腻,电子动能小,所以容易被夺走,电子夺走后,就变成了自由基,但是这种自由基无力夺取别人的电子,就只能静静地等待死亡后被清除。

所以,荷叶就成了目前发现的最好的抗氧化物质。当荷叶提取物进入人体后,其携带的电子就会轻易地被自由基夺走,从而让身体机能能够保持自然生态地运作。

漫漫求索路

如前面所述,纵然胶原蛋白产品很多,但如果没有荷叶的介入,胶原蛋白的作用就会大打折扣,或者根本产生不了作用。原理破解之后,大家感到简单,但在没有破解之前,很多人没有这种认知,目前市面上的很多胶原蛋白,都是在单纯补充胶原蛋白,就是认知缺失的明证。

这种不为人认知的理念,随着一位传奇人物的出现而被公之于众。

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邱雪丽,一位自小生长在白洋淀边的普通女子,在上小学的时候,雪丽就发现姑姑在喝胶原蛋白饮品。后来,姑姑远嫁澳洲,雪丽也被姑姑接到了悉尼科大读书。可能是姑姑的建议吧,雪丽选择了攻读生物工程专业。谁曾想,就是这个选择,让雪丽与胶原蛋白结下了不解之缘。

2014年,雪丽学成归国,在上海某生物科技工程公司任品效检测员,主要从事产品使用后的效果分析和改进建议。雪丽在该公司领受的项目恰恰又是胶原蛋白。因为这个岗位,雪丽有了近距离活标本研究的机会。

经过3年的实战,雪丽对胶原蛋白的各种材料、工艺及配伍技术已了然在胸,但在效果跟踪中,也发现了一个很大的问题,30%的客户反映效果差,20%的客户反映无效果。也就是说,有一半的客户,基本白花钱。

一定有问题!

雪丽认定目前的胶原蛋白一定存在缺陷,于是便尝试着用了很多配方来改善,但缺陷仍然无法弥补。百思不得其解的雪丽,带着困惑,到母校找到了导师艾拉霍利博士,艾拉霍利博士告诉她,虽然自由基对胶原蛋白很敏感,但很多厂家并没有重视这个问题,这个道理虽然好懂,但问题是目前红果、葡萄、黑番茄等植物中提取的抗氧化成分无法达到完全牺牲自我,所以即便是添加了效果也不会明显,除非能找到更好的抗氧化材料。雪丽在导师的指导下,虽然明确了方向,但仍然没有找到这种抗氧化的“超级材料”。

某一日,雪丽从上海回到老家,妈妈给她做荷叶面。当妈妈往面粉里挤荷叶的汁时,雪丽愣住了,凭着职业的敏感,她仿佛看到了曙光,自己寻找的答案有可能就在这荷叶汁里面,如果真是这样,这苦苦思索的难题不就解决了吗?雪丽抑制不住兴奋,没等假期过完,就怀着惴惴不安的心情回到公司。

可是此时,雪丽被告知,因为公司没有这方面的研发计划,所以要么停止研发,要么就辞职。

此时的雪丽委屈得有点心酸,这项计划是打过报告的呀,怎么突然停止了呢?可是,由于自己的顶头上司离职,再也没有人支持自己了。

怎么办?是放弃研发还是保留高薪?

想想自己的家庭,薪水重要。想想那50%的顾客,研发重要。何去何从?雪丽有点想哭。

我为什么要学习生物工程?难道是为了挣高薪?

“记得当时的初心不是这样,我应该为了人类的健康而存在。”想到这里,雪丽释然了,毅然决然地递交了辞职报告。

没有设备,没有仪器,只有寄托着希望的荷叶。无奈之下,雪丽只好再次求助于导师。当电话那端的艾拉霍利博士听完雪丽的想法后,表现出异乎寻常的热情,邀请雪丽即刻赴澳洲。

在导师的帮助下,提取、提纯、检测、实验,往返国内试验,一年过去了,那些反映无效果的顾客终于露出了灿烂的笑容,成功了!雪丽成功了!

雪丽在第一时间给姑姑报喜,此时已经是某财团副董事长的姑姑立马决定,资助雪丽自主创业,到香港注册公司,从事新胶原蛋白饮品的生产。

2018年3月,香港奇弘公司正式挂牌成立,雪丽亲任董事长兼总经理。

“御养颜”横空出世

奇弘集团把第一个品牌起名为“御养颜”,这个“御”字,是经过邱总深思熟虑的。

女人三个年龄段最要紧

一个是20岁以后恋爱之前,我们称之为青萌女。

一个是恋爱结婚生孩子之后40岁之前,我们称之为轻熟女。

一个是40岁以后的,我们称之为魅力女。

这三个年龄段,其吸收方式、吸收量都是不同的,因而不能一概而论。

前面说过,胶原蛋白的流失,是一个渐变的过程,如果20岁不补,30岁就已经严重缺失,如果30岁不补,40岁就有可能塌陷。

所以,胶原蛋白的补充过程,是一个生态的过程,必须根据人体的需要而变化。

青萌女大学毕业后,就应该补充,但这时候的补充,量宜少。

一直到恋爱、结婚、生子、哺乳,成为“轻熟女”后,这时候由于身体巨大的变化,会流失更多的胶原蛋白,所以量应该最多。

哺乳期结束以后,女人真正成熟,身体的变化已经不大,这时候的补充量应该多于青萌女而少于轻熟女。

这就是生态养颜的理念,而这一切都是可以由个人控制的,所以用了含有驾驭意思的“御”字。

御养颜,就是“自己能根据生态需要控制自己的容颜”。所以,御养颜把自己定位为“生态御饮”。

特点定位:御养颜,生态养颜御饮、

广告语:养颜要趁早,早喝御养颜

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御养颜能给大家带来什么?

邱总深知,女人除了需要美丽,还需要财富,这样才能生活幸福。所以,针对新产品如何上市的问题,邱总也进行了深入的思考。

目前在社会上,存在着这样一群人,他们有梦想,有智慧,不甘心碌碌无为地打工度日,一心想出人头地。可是,这群人辗转煎熬,始终找不到合适的平台。邱总想,如果把这群人组织起来,既让她们保持美丽,又让她们赚到财富,还能进行爱的传递,岂不让每个人的人生更有意义?所以,邱总发誓要让每个参与者,收获利润,积累财富。因此,邱总为御养颜确立了宗旨。

宗旨:财富洼地,美丽高峰

宗旨确定以后,邱总对于如何贯彻宗旨也进行了一番思考,最后决定运用互联网的大潮,让兄弟姐妹们成为新时代的弄潮儿,并规定了具体的实施办法。第一,要建立一个统一的自媒体专号,让所有参与者都能在专号上发声;第二,帮助每个参与者建立自己的微信平台。这就是御养颜的“1+N”推广模式。模式确定以后,邱总把它当成了一项战略任务,为确保任务的完成,邱总将其升格为使命。

使命:坚持”1+N”平台建设,为让御养颜造福万千家庭而努力奋斗!

同时,邱总明确提出,我们奋斗的最终目的,就是实现“美丽、爱、财富”,这是幸福的三要素,要实现幸福人生,美丽、爱、财富三者缺一不可。所以,邱总把幸福的三要素,定为了愿景。

愿景:美丽、爱、财富

我们应该怎样做?

宗旨、使命、愿景,给我们指出了大的发展方向,但为了确保不跑偏,还必须要确立几个方针,作为行动时的指南,这个指南,是我们的理念,也是企业的核心价值观。

这个平台是所有参与者共同建造的,应该本着共建共享的原则在平台上活动。

如果产品好,我们卖不好,是一件非常缺德的事,但如果产品做不好,更是一件缺德的事。所以,首要的是把产品做好。

君子爱财,取之有道。不能为了赚钱,就去进行价格欺诈,我们必须时时坚持货真价实。

想长期发展,把平台做大做强,必须拥有长期服务的思维,只有永不松懈地搞好服务,事业才能得以持续。

总结起来,御养颜的四大核心价值观如下:

坚持平台共享共建

坚持产品质量领先

坚持价格诚信实惠

坚持服务直到永远

全案策划问答

为什么老鬼谷敢说包赢?

首先,如果企业委托老鬼谷单项策划,如单一的品牌策划或者单一的营销策划,老鬼谷是不敢说包赢的,只有在全案策划的情况下,老鬼谷才敢说“包赢”。

为什么能够包赢呢?

第一:策划方案绝对正确。老鬼谷策划理论,是从上百家成功和失败的案例中抽象出来的规律,而且被数十家企业证实管用的。

第二:如果企业执行不到位,老鬼谷教育机构还可以进行落地辅导。

第三:如果落地辅导还不能成功,老鬼谷地对地营销托管公司可以直接托管。

第四:如果需要做广告,老鬼谷地对地广告代理公司可以低成本以代理价给企业提供广告位。

第五:如果企业缺少发展资金,老鬼谷投资公司可以帮企业融资。

第六:如果需要做真账,老鬼谷一本通公司可以代为做账。

第七:如果遇到法律问题,老鬼谷律所可以为企业化解风险。

另外,老鬼谷签合同之前,还要用“五气”理论对企业进行全面评估,没有把握的全案绝对不接。所以,老鬼谷能包赢。